门店动销与促销

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【课程背景】

对实体店来讲，客流量及进店人数是生意的起点。互联网时代全民上网，这种消费习惯趋势也不可挡。线下传统门店客流量因此受到冲击，经营压力变大。加上竞争的加剧使经营水准提高，精细化引流的手段越来越多。于是门店引流以及能否立足门店，拓展店外业务变的越发重要。本课程介绍实体店调动资源做精准引流的策略方法，以及通过拓展店外业务实现业绩增长的重要引擎，如O2O新零售、传统的店外业务、异业联盟，创新的隐型渠道等。

【培训对象】

实体零售系统，店主店长等

【培训方式】

课堂讲授、案例、研讨、头脑风暴等互动启发式教学

【课程收益】

管理能力提升：学员将学习如何提升督导团队的管理能力，包括从业务型向管理型的转变，以及如何科学管理团队。

诊断思维强化：课程将教授学员如何运用系统化的诊断思维，对门店进行有效的问题诊断，从而提出更具针对性的改进方案。

改进方案落地：通过学习，学员将掌握如何将改进方案有效落地，包括与加盟商的沟通协调技巧，以及如何在直营和加盟体系中实施这些方案。

团队建设与激励：课程将探讨如何打造有战斗力的团队，包括团队管理的三点突破，以及如何激励团队成员，提升团队凝聚力和业绩。

【培训大纲】

第一节 实体店引流——提升进店人数

1.引流的定义：目标人群、规定时间，到店

2.创新性的为顾客寻找进店的理由：引流活动不是要做网红，是常态

3.实体店引流的具体方法（调动门店的“人、货、场、营”）

家有梧桐树——自引流：商圈、选址、面积、装修、卖场氛围

推广引流：品牌地面推广、线上引流

活动引流：店庆、旺季大促、进店有礼

商品引流：新品、个性化、超性价比

转介绍引流

跨界/异业联盟引流

视频直播引流

导购引流：拦截、电话/微信、其它品牌导购的带客奖

4.评估获客成本：进店、拦截、转化及顾客价值

第二节：引流活动策划

1、引流活动设计的策略思想

1)动态调整，灵活运用

2)充分整合各种营销手段

3)参与简单，操作性强

4)活动主题富有创意

5)与品牌形象保持一致

2、引流活动的策略性规划

1)分析环境（商业环境、消费者、竞争对手等）

2)发现机会（主题、形式、时机等）

3)活动设计（方案、精准受众、费用等）

4)落地执行（前期、中期、后期等）

5)方案策划的原则：目的性、可执行性、合规性、体现过程管理……

3、活动方案系统制定要素评析

1)活动目的：精准引流

2)活动受众：目标人群的细分，研究心理和消费行为...

3)活动主题：（常规性节庆、话题、事件）关爱、亲子、狂欢、购物节、文化...

4)活动产品/服务项目：注重体验

5)活动档期（排片）

6)活动地点：场内、场外

7)活动形式：会员活动，亲子活动，演艺活动、联合商铺、主题活动、事件营销...

8)活动宣传：互联网、班车、POP、音影、公共媒体、自媒体、宣传队...

9)活动的执行办法与步骤（人、流程、标准、硬件、内部动员等），快速复制

10)活动费用预算及效果预测

第三节、立足门店，延伸店外业务渠道

1.为什么要做店外业务

1)当前市场环境下，实体店的挑战及突围之道

2)实体店的重新定位

3)从传统的店外业务、异业联盟，到创新的隐型渠道

2.对店外业务渠道延伸的关键认知

1)什么是渠道？

2)店外业务渠道是什么？为什么？

3)异业联盟及隐型渠道的基础：品牌内涵、、品类/产品互补或相关、目标消费者、公共关系、销售渠道、供应资源、市场信息、消费场所、、物流配送、售后服务、应对竞争、销售促销….

4)头脑风暴：与我们可以联盟的行业/企业/品类…有哪些？

5)其它行业隐性渠道运作经验

3.隐型渠道的构建

1)渠道构建方法：倒着构建渠道：

2)思考：

我们的产品可以卖给什么人（消费者画像）？

他们还可能在哪里触发这种需求（To-B）？

3)思考：传统店的店外业务你做过哪些尝试？

4)潜在渠道的价值评估（工具表）

5)隐性渠道之关键人物

6)如何操作异业联盟？ 拓展、合作基础、合作方案、缔结、执行落地、评估

4.关键人物合作意愿动

1)了解他们的顾虑

2)带着合作方案

3)首单多给予指导

4)反过来说（适当的压力）

5)PK：关键人物开发话术应对

5.合作政策界定

1)终端客户合作流程

2)不同版本的（只提供信息、参与打单、跟款等）合作政策（及公司能给到的其它福利）

3)合作政策的介绍（FABE、体验）

6、隐性代理商维护

1)要有一定的业务量

2)及时兑现承诺

3)维护他必要的形象

4)定期聚会

5)利用互联网工具

6)给到必要的材料和工具（合作流程、品牌订制优势、常见问题应对、常见产品/服务介绍、成功案例等），减少他们的工作量

小组PK：学员疑难问题破解或优秀案例分享点评

王老师

王勉老师

——经销商管理及门店运营实战专家

曾任：雀巢集团（全球行业TOP1）历任城市经理、大区市场部经理、销售培训总监

曾任：康师傅控股顶益食品（方便面行业TOP1） 品牌专员、销售主管

曾任：内蒙古伊利实业集团（国内行业TOP1） 人才发展高级经理

曾任：白象食品集团（方便面行业TOP3）培训总监

曾任：巴奴毛肚火锅公司（麻辣火锅行业TOP5）培训发展总监、

美国培训认证协会（AACTP）认证促动师、领导力教练

人才发展协会（ATD）培训大师、 咨询管理师

《培训》杂志人才培养分会特聘专家

【个人简介】

王老师10年以上门店，经销商培训管理，从事过快速消费品（康师傅、雀巢、伊利、白象）、餐饮（巴奴毛肚火锅）等多个行业且从基层销售做起到大区销售经理10年的营销前台管理经验，亲自管理过多个业务模块和部门。曾参与光辉合益、麦肯锡、波士顿、贝恩等知名咨询机构针对公司咨询项目，同时获取AACTP认证促动师、AACTP领导力教练、ATD认证咨询师，ATD绩效改进师、培训管理大师资质。做企业咨询培训5年以来，累积交付200+场，学员好评率高达98.5%

【实战经验】

门店提升培训项目《五星店长修炼》、《黄金门店管理》：安踏，返聘5期，好评率98.5%

王老师为安踏进行了门店提升的培训，通过1个月的市场调研和针对性课程开发，进行轻咨询式赋能，针对门店日常管理8个维度进行案例教学，结合安踏的店长职责进行五项修炼的培训，通过PK机制帮助门店赛马提升30%，学员好评率98.5%。

门店运营培训标准化建设：为巴奴的连锁复制提供合新人10000+，优秀的主管300+、店长50+。其中建立入职人员封闭式训练学校，7-14天全封闭式训练培训，进行企业应知应会、文化、产品知识、各一线岗位操作技巧、巴奴管理新思路等培训，每年3个训练学校累积6000+人次。萃取门店各岗位操作标准并不断迭代150+，部分行程可视化视频学习资料，设计门店后备主管、后备店长培养方案、开发6类主管课程功48门，后备店长10门课程。为公司提升了效能，使门店运营更具标准化，专业化。

今麦郎《区域业绩倍增》：王老师为销售业绩团队进行了《区域业绩倍增》的培训，从7C策略分析市场机会，权衡自身资源，做市场策略，累计培训500+人次，实现区域业绩120%业务达成，由于效果极好，领导满意，后续返聘6期。

【授课风格】

高度互动的学习体验：通过模拟实际工作场景和角色扮演活动，我们将理论知识融入实践，创造一个既真实又引人入胜的学习环境。这种互动方式让学员能够深入参与并直面挑战，从而获得深刻的洞见和宝贵的学习成果。

实战焦点：我们的课程内容紧密围绕管理工作中的日常冲突、挑战和复杂问题。学员将在深度参与的过程中，通过实际数据反馈和情景分析，将所学知识直接应用于实际工作场景中，确保课程既有趣味性也不失实战价值。

轻松愉快的学习氛围：课程以幽默风趣的授课风格，结合稳重活泼的教学方式，确保内容既丰富又逻辑严密。我们用浅显易懂的方法传授企业管理的核心知识，让学员在轻松愉快的氛围中获得启发和知识。

实际案例分析：学员将在课堂上直接处理管理场景，并通过小组讨论深入探讨。每个案例和情景都会得到讲师的专业引导和点评，确保学员能够从中获得实际可行的见解。这种教学方法不仅提供了即时的数据反馈，还允许学员将所学情景分析和应用到他们的实际工作中，使得整个学习过程既有趣又实用。

【主讲课程】

门店经销商管理类

《门店生意提升策略》

《门店顾客购买洞察》

《门店拜访计划与实施》

《门店产品动销促销》

《门店店员选用育留》

《五星店长训练营》

《经销商终端生意致胜》

《区域经销商客户关系》

《经销商运营能力提升》

销售管理类

《区域生意增长策略》

《结构化商业销售》

《区域市场团队管理》

《多元化渠道构建》

《新品上市管理》

《销售作业标准化》

《客户开发与维护》

《厂商共赢合力发展》

【服务客户】

通讯、电力、烟草：广东电信（15期）、南方电网、济南热力公司、、贵阳中烟、广州能源集团、上海移动、四川通服集团……

工业制造：宇通客车、富士智能机电、广州市骏佳金属制品、辽宁造船厂、珠海瓦特电力设备、奥克斯集团、徐工集团、美的集团、中石化……

金融业：青岛农商行、中国银行广州分行、建设银行福建分行、重庆农村商业银行、中国农业银行青海省分行、光大银行、中国邮政、绍兴人保、大地保险、太平洋保险、太平人寿……

快递行业：顺丰快递、中国邮政江苏分公司、华宇物流、圆通速递。。

快速消费品：华润啤酒、蒙牛乳业、今麦郎、东鹏特饮、雅克食品、西麦食品、惠尔康食品、银鹭食品

连锁鞋服：安踏集团、361度、九牧王、利郎男装

连锁餐饮：虎牙炒鸡、塔斯汀中国汉、和府捞面、呷脯呷脯火锅

汽车行业：贵州特种车、合力叉车、浙江昊驰汽车部件有限公司、上汽大通无锡分公司……

房地产、建筑：旭辉地产、中建六局土木工程集团、广东华建集团有限公司、中建南方、佳兆业集团、美盛地产……

能源：中海油共享中心、大冶有色金属、阳光电源、中电国际新能源控股有限公司……

大型公共服务：港铁集团、广州地铁、湖北中交咸通高速公路有限公司、苏州市城市照明管理处、江苏公路集团有限公司……

科技公司：湖南长城医疗科技、酷开网络科技、日星科技、紫光集团……

其它客户：顺丰快递、新华三集团、山西卓锋钛业、东莞逸鹏家居、广东和顺物业、浙江道明光学、宁波十杰装饰、深圳理诚长沙公司、百创股份、佛山市三溢同利置业、深圳龙岗书城等、东莞北太平洋集团……

【学员评价】

王老师的“商超经营管理”课程的适用度比较高，我们后续可以根据课程的内容进行商超渠道业务管理提升，在卖场的联合生意计划等方面进行提升。

----西麦食品集团 营销总经理 孙红艳总

王老师的“大客户管理”帮我们的点部经理和后备主管进行大客户的开发、维护、日常管理，业务提升做了系统的讲授很实用。

- ----顺丰集团 豫南负责人 刘峰总

王老师的“经销商生意发展”课程中的对经销商伙伴商贸公司的增收和降本有很大帮助，让经销商伙伴能更好配合厂家做好生意。

-----山东德亿乳业 销售总监 陈波总

王老师的课程针对门店的管理基本实战管理和五星店长的日常管理进行的培训，实操性强，案例拿来就可以用，对人员很有帮助。

-----安踏运营总监 廖杰

王老师的结构化面试采用培训+认证的方式，用5化的工具帮助业务主管有技巧的面试，识别人才，辅导官的培训帮助识别问题、有效沟通、高效辅导，提升团队作战力。

------旭辉地产 区域集团人力总 李孝宁总

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