支行目标管理与核心客群经营——从管理的视角看效能

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【课程目标】

如何通过目标管理和过程管控来激发员工的潜能，进而提升团队的整体效能和经营业绩？

如何确立基层的核心客群并制定核心客群的经营策略和行动计划，做好客群的深度开发？

【课程大纲】

第一讲 基层支行目标管理和效能提升（3课时）

一、基层网点的高效管理——如何改变”整天忙忙碌碌却业绩平平“的现状？

1.网点管理的两大核心与四个关键

2.管理者角色定位

3.高效管理的秘诀：聚焦答案型管理（结合案例）

4.不同层次员工的“陪训”

二、网点的目标管理与过程督导——如何带领团队成员及时有效完成目标？

1.案例导入：业绩优秀与业绩较差在目标管理和过程管控上有何不同？

2.目标管理实质和内容

3.目标管理四步骤和过程督导

（1）如何设定有效的目标避免无效目标？

（2）目标分解及措施保证。

（3）如何带领和帮助员工实现自己的目标？

4.行动计划的制定与落实

5.过程管理六字诀（以晨会、夕会为例)

三、产品管理与内部培训——如何让员工“熟悉我的产品、掌握营销技巧”？

1.产品管理制度及执行落实；

2.网点内部培训的思路和方法；

3.员工营销技能提升和全员营销氛围

第二讲 核心客群经营与精准营销（３课时）

一、客户管理和精准营销——如何做到客户粘性与价值贡献的同步提高？

1.精准营销的两种思路：产品导向与客户导向

2.客户管理的一个核心两个基本点

3.存量客户管理的核心与重点

二、网点核心客群经营策略

1.网点核心客群的确定和细分

2.网点特色客群梳理和名单筛选

3.制定核心客群营销策略

4.营销方案的制定和计划实施

5.行动计划及其落实

三、实战案例分析：商贸类客户的走访和营销

1.走访前客户KYC与会诊

２.走访过程与沟通技巧

３.后期维护与跟进

４.商户类客户活动组织与策划实战案例

王老师

王浩民简介

【专业资历】

教育部“金融智能投顾”教育评价体系授权讲师

FIA（国际投研师）资格认证培训讲师

建行大学特约讲师。

国际金融理财师，国家黄金分析师

中国金融摄影家协会会员，媒体财经评论员

金库网、《CFP持证人通讯》、《私人财富》特邀撰稿人，某专业报纸特约记者，曾在上述媒体及《大众理财顾问》、新浪财经等媒体发表专业论文和财经类文章80余篇。

主要著作：FIA教材《家族财富管理与传承》撰稿人，1+X高等职业教育《金融智能投顾》教材编写人。

20年银行工作经历（零售部、财富中心、私人银行）；5年行长办公室秘书经历，10年金融培训师经验。

【擅长领域】

网点管理：①银行网点精细化管理与经营能力提升；②银行内训师团队构建与复制推广。

客户管理：①个人客户管理与开发；②私人银行业务与财富管理。

产品营销：①基金、黄金投资与营销；②大额保单与家族信托。

【核心课程】

《基层网点团队管理与效能提升TM》适应对象：支行长/网点经理

《高端客户专业陪谈TM》（总行级版权课程）适应对象：财富顾问、理财经理

《家族信托及财富传承TM》（总行级版权课程）适应对象：财富顾问、理财经理

《保险金信托及实际应用TM》（总行级版权课程）适应对象：财富顾问、理财经理

《高净值客户风险分析与需求挖掘》适应对象：财富顾问、理财经理

《黄金与货币TM》，适应对象：理财经理

《基金投资与营销技巧全攻略》适应对象：理财经理

《商务公文写作》、《摄影技巧与新闻配图》 适应对象：所有人员

【参与项目】（部分）

总行级项目与课程：

建行大学“基层网点高效管理“课程，建行青岛学院课程共创项目；

建总行私人银行创课程设计与开发（高净值客户专业维护和营销、家族信托）；

民生银行理财经理学习地图设计、课程开发与制作（个人客户维护和营销）；

北京银行理财经理专业能力提升课程开发与制作（高净值客户维护和营销）；

民生银行厅堂管理学习地图设计、课程开发与制作（网点管理）；

渤海银行客户经理学习地图课程开发与录制（中高端客户维护和营销）；

苏州银行、晋商银行理财经理学习地图项目创建。

省分行级重要项目：

2020年：设计并全程参与山东某国有银行”网点标准化管理“项目，历时2.5个月，并被评为该行“优秀培训项目”

2021年浙江邮储银行理财经理学习地图设计、课程开发与制作（中高端客户维护和营销）；

2022年大连邮储银行财富体系建设与三年规划项目主要策划人、撰稿人之一；

2022年上海建行“保金汇金”3.0项目方案设计人和项目总监；广州银行网点创赢项目方案设计人和参与人。

2023年黑龙江邮政城市标杆网点及财富中心辅导项目设计、咨询和现场辅导。

其他重要课程与网点辅导：近5年现场辅导银行网点及专营机构190多个。包括但不限于以下项目：

2017/2018/2019年山东建行“智勇先锋”私人银行带动基层支行项目现场辅导

2019年：烟台建行渠道转型服务营销能力提升项目辅导；宁波光大银行零售业务转型现场辅导；山东建行私人银行“智勇先锋”小企业主拓展项目现场辅导

2020年：山东建行私人银行“智勇先锋”小企业主拓展项目现场辅导；河北农行、福建农行现场辅导；乌鲁木齐银行理财经理能力提升；福建农行两大转型辅导；安徽农行两大转型辅导。

2021年：设计并全程参与山东某国有行”普惠金融客群一体化经营“项目（历时2个月）；重庆农行、安徽农行、河北农行现场辅导；沧州农行私行项目辅导；渤海银行现场辅导。

2022年：上海建行“保金汇金”3.0项目现场辅导，获得行方高度认可；广州银行网点创赢项目现场辅导，广州分行整体业绩各分行中位居第一；重庆邮储保险训练营，所负责的荣昌支行保险业绩在各支行中位居第一。

2023年：黑龙江邮政财富中心现场辅导，天津邮储银行现场辅导，北京银行现场辅导，江西建行、四川建行现场辅导。

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