基金营销全攻略

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课程背景

对于银行来说，基金占据着重要的地位，它既是创造中收的主要来源，同时又是展现银行人员专业水平、提升客户维护粘性，提高客户交流频率的重要产品。但一直以来，银行营销人员对于基金销售存在误区，要么市场火爆时忽视风险，要么市场冷淡时无人问津，加上没有专业的知识和正确的方法，也给后续的维护以及持续的营销带来了很大的麻烦和心理障碍。如何让银行营销人员正确认识基金产品，了解基金产品，熟悉方法套路，在不断盈利的过程中提升信心，降低客户的维护难度，实现基金产品的顺利销售，甚至通过资产配置方案，融合基金为客户实现理财目标，是本课程设计的目的所在。

课程大纲

课程一《基金营销标准流程建设》

开场互动

1）成立讨论和互动的小组

2）开场讨论：以小组为单位，写下你认为基金销售难度大的理由

第一节 基金营销销售思路修正

1. 为什么银行的基金的客户最后亏钱

（1）掌握基金赚钱的秘诀

2. 基金销售螺旋闭环

1）客户对于基金的真实认知是什么？

2）低收益能够满足客户？

3）八字功法—“少赚多次”

4）八字功法—“团队进出”

5）交易之中的客户沟通话术

6）买卖时机选择的三种方式

★专业提升路径

★部分市场技术分析技巧

第二节 常见销售垫板制作

1. 基金销售垫板制作原则与注意事项

1）数据来源

2）表现方式

3）使用技巧

第三节 基金组合挑选

1、基金组合挑选原则

2、现阶段市场基金组合策略分析

3、基金诊断的使用技巧

1） 基金诊断面见的客户策略

★亏损基金客户处理流程

★如何和客户沟通基金更换

2）七步基金诊断实训

3）基金诊断的三个层次

4）基金诊断标准流程

第四节 基金销售目标客户与引入话题准备

1、基金存量客群维护技巧

（1）正收益客户

（2）负收益客户

2、收益比较型客群销售技巧

（1）存款比较型客户

（2）理财比较型客户

3、无代理类产品客群销售技巧

（1）常见资产配置模型的应用

（2）资产配置原理

（3）资产配置目标和有效性论证

（4）资产配置下各产品优缺点分析

（5）资产配置在实际应用中的异议处理

4、厅堂客户销售技巧

5、代发工资客群销售技巧

6、如何滚大网点基金基础客群-滚动式定投

（1）滚动式定投：客群选择及支撑条件

（2）理财定投：客群选择及支撑条件

（3）牛熊定投：客群选择及支撑条件

第五节 基金异议处理

1、直面历史亏损原因

2、解析客户基金异议心理

3、常见十六种基金销售异议处理话术

第六节 基金后期管理

1、基金收益提醒话术纠正

1）正收益如何快速止盈

2）负收益如何降低客户心理预期

2、市场分析

1）市场分析信息渠道

备注：课纲之中所提到诊断、销售环节均有金魔仆APP嵌入和训练，旨在通过简单高效的方法提升员工对基金的销售感知。

课程二《市场不顺时基金业务促动方法与管理》

第一节 网点基金业务的岗位流程与职责配合

1、基金业务初期：各岗位基金定投快速营销模式（5分钟搞定客户）

2、基金业务中期：各岗位基金全流程管理方式、工具，难点问题解决方案

3、基金业务后期与新一轮销售：对各岗位基金管理的持续追踪与关键节点控制

第二节 基金定投全流程管理中的“危急时刻”问题与处理

1、保守客户的成长路径与常见障碍

1）如何突破第一步？

2）基金下跌时的处理策略

3）基金止盈时的态度与策略

2、亏损客户的心态修复与信任再造

1）亏损客户的第一步沟通

2）亏损客户处理的真正目标与完整步骤流程

第三节 基金直买全流程管理中的常见问题处理

1、客户团队的建立流程与客户筛选培养

2、面对面沟通要点与内容设计

3、操作过程与客户反应处理

第四节 基金筛选与追踪方法、追踪工具

1、基金筛选与判别法三重境界

2、基金评分的挑选与正确使用

3、基金多维度判别法（维度选择与重要性）

4、基金经理能力的收益曲线判别法

第五节 市场出现持续低迷时的处理方法管理

1. 基金定投时间过长时的处理方法

2. 基金直买遇到下跌时的处理方法

3. 市场低迷时的他行基金客户吸引

第六节 基金诊断的过程与要点

1、如何处理客户的亏损基金

2、基金诊断的过程与方法

3、基金诊断的客户沟通流程

4、基金诊断的客户沙龙流程

课程三《财经新闻解读与热点板块筛选》

第一节 财经新闻解读的基本方法

1. 宏观经济金融形势基本框架

（1）世界格局的重大变化——中美之争的过去未来

（2）世界经济基本格局与发展趋势

（3）中国经济的危机与应对政策

双循环经济的含义与机会

十四五规划解读的“三新”

2. 财经新闻的分类方法

（1）经济数据类

（2）政策导向类

（3）突发事件类

第二节 宏观经济与四大市场趋势

1、股市基本趋势与策略

2、债市基金趋势与策略

3、贵金属与外汇基本研判

第三节 热点板块的筛选与剔除

1. 热点板块确认的三个步骤

2. 热点板块的追踪与入场时机选择

3. 热点板块消退与剔除

第四节 市场变化或重大事件的分析结果呈现

1、市场重大变化分类与常见分析方法

2、重大事件的框架嵌入式分析与描述

第五节 客户资产配置策略与投资品调整建议

1、中观策略建议与具体产品组合建议的转化思路与方法

2、客户资产配置的分类调整规则

戴老师

戴鹏杰老师

建设银行总行及多家省行财私业务总行级顾问

中国邮政储蓄银行总行基金效能倍增轮训项目主讲老师

建设银行、民生银行、渤海银行、北京银行等多家总行财富核心岗位体系化建设项目负责人

民生银行总行厅堂序列及社区银行建设项目主参与老师

曾就职于渣打银行，外资银行咨询服务实战经验丰富，对国内外金融市场有深入研究

中国科学院统计学博士，10年中国人民大学高校研究教学经验，三次作为专家顾问参与全国股份制商业银行的总行级大数据应用项目；

教育部“金融智能投顾”教育评价体系授权讲师

中国人民大学商学院MBA特聘讲师

FIA国际投研师资格认证培训讲师

ICAP国际反洗钱资格认证培训讲师

擅长领域

科技金融，大数据金融，数字化金融、基于银行数据挖掘的零售重点客户精准营销、财私业务一体化建设、学习地图建设等

培训经验

戴老师曾就职于渣打银行，拥有外资银行咨询服务实战经验，对国内外金融市场有深入研究。拥有11年的金融机构授课与咨询经验，经历千余次在金融机构财私条线授课，学员数量突破50万，既有深厚的理论功底，又能与实践相结合。

在基金业务发展方面有深入研究，著有《基金业务的螺旋闭环》，从银行角度重新审视规划基金业务发展管控方法，梳理三类基金快速十倍增长的方法论，并作为多个银行的基金外部智库顾问。

戴老师是中国科学院统计学博士，10年中国人民大学高校研究教学经验，三次作为专家顾问参与全国股份制商业银行的总行级大数据应用项目。中国人民银行“金融大数据发展”顾问，多次为银行多级管理层讲授银行大数据应用课程。既有深厚的大数据应用、数据挖掘理论功底，又有银行大数据应用开发实际经验，能够深入浅出地为银行管理层树立未来银行大数据的观念、方向与路径。

戴老师精研国内外智能化转型战略与形式，参与全国大型商业银行10余省分行智能化转型方略咨询、框架设计等，参与多期的智能化落地的管理层战略培训与员工层实操培训。

涉及领域

1、基于银行数据挖掘的零售重点客户精准营销；通过引入先进的数据分析模型和名单制营销方式，提升活跃客户在整体客户群中占比；以内部客户、产品、账户、交易数据为支撑，实现零售业务数字化转型；能够使数据分析能力对业务推动策略产生积极的影响，通过标签化处理方式实现客户细分，提供差异化服务，提升客户价值，壮大我行零售资产管理规模。

2、财私业务一体化建设：结合各行财富管理业务发展规划，做好财富管理中心定位规划、组织结构设置、客户来源及归属、专属产品及营销体系、活动设计规划，明确中心团队人员培养规划、考核激励方案，形成规范实用的财私服务流程，制定财私中心长期发展规划。对分行/管辖行、支行财富顾问及理财顾问进行专业辅导，全面提升高端客户服务核心技能。

3、学习地图建设：按照流程标准和能力标准建立财私条线岗位标准，为学习地图和题库的建立提供有效支撑，通过横向和纵向不同纬度的级别标签，形成全方位立体化的人才模型。通过不同人才能力模型的建立打造专业队伍，建立标准人才库；根据能力等级要求以及不同级别的能力应用，调整能力模块占比，依据工作场景制定运营机制作为专业实践能力考评项，与自己的成果和定级相结合，形成科学与现有机制匹配的人才机制。

主讲课程

1.银行中高层综合管理类

《大数据银行网点全景管理沙盘培训》

《网点负责人三维一体能力提升培训》

《网点智能标准化管理》

2.财私专业类课程

《资产配置与理财型投资家培养》

《基于客户家庭分析的资产配置策略》

《高端客户开发、维护与专业服务》

《基金投资分析与基金投资亏损对策》

《黄金市场与银行黄金营销》

《私人银行中心主管综合管理能力提升》

3.银行系列课程

《智能终端软性重组》

《银行大数据精准营销》

《理财经理顾问式营销技巧》

《客户关系维护及提升》

《金融大客户的开发与维护》

《价值客户深度开发与精品沙龙活动开展》

《高端客户类型分析》

《客户需求分析方法与案例分析》

《产品组合营销技巧与案例分析》

客户见证

中国建设银行总行及其分行：

中国建设银行总行： 5年

中国建设银行山东省分行及下属13个二级分行： 9年

中国建设银行湖南省分行： 5年

中国建设银行江西省分行及下属5个二级分行： 6年

中国建设银行云南省分行： 5年

中国建设银行大连市分行： 7年

中国建设银行河北省分行：6年

中国建设银行河南省分行及下属2个二级分行：6年

中国建设银行新疆区分行：6年

中国建设银行天津市分行：4年

中国建设银行重庆市分行：5年

中国建设银行内蒙古自治区分行：6年

中国银行及其分行：

中国银行河南省分行：5年

中国银行内蒙古自治区分行：7年

中国银行山东省分析：4年

中国邮储银行总行及其分行：

中国邮储银行总行： 8年

中国邮储银行北京分行：5年

中国邮储银行江苏省分行：5年

中国邮储银行山东省分行：4年

中国邮储银行黑龙江分行：5年

中国邮储银行内蒙古自治区分行：6年

中国邮政及其各省公司：

中国邮政山东分公司：8年

中国邮政江苏分公司： 4年

中国邮政北京分公司：3年

中国交通银行及其分行：

中国交通银行北京分行：4年

中国交通银行河南分行：3年

中国交通银行吉林分行：5年

其它股份制银行：

民生银行总行 6年

渤海银行 总行3年

中原银行总行 3年

北京银行总行：3年

长沙银行总行5年

中信银行郑州市分行：5年

包商银行总行：2年

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