七步功成-大客户价值营销工作坊

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【课程背景】

我们生活在一个供大于求的时代，产品的销售已经上升到方案的销售，我们不是卖产品，而是在满足客户的需求，提供给客户价值。唯有能够给客户提供最大化的价值，我们才能克服价格竞争的陷阱、关系营销的迂腐、竞争对手的围抢和销售套路的老化，才能获得市场的真正认可、竞争的稳定优势、客户的高度依赖和持久的竞争优势。本课程即紧紧围绕为客户创造价值这一核心理念，从市场覆盖与线索甄别、了解客户与理解需求、方案设计与价值呈现、关系突破与信任构建、对手分析与竞争管理、双赢谈判与落地签约、交付管理与关系维护等七个销售的具体步骤展开，让销售人员系统的掌握大客户成功销售的理念、步骤、方法和经验，并通过关键策略、落地工具的导入，快速提升销售团队的大客户实战攻坚能力和团队的整体战斗力。

【课程目标】

1、了解大客户常见的三种形态，深刻认知大客户价值营销的核心内容；

2、系统掌握市场开发工作的基本方法和目标，能够运用工具来锁定销售线索；

3、牢固掌握客户拜访的规范性动作，并掌握快速了解大客户的基本销售套路；

4、全面掌握挖掘大客户需求的相关方法，并能够正确理解大客户的本质需求；

5、充分认识方案的重要性，能够运用工具灵活设计方案，并向客户高效传递；

6、清楚获得关键客户的信赖是销售成功的关键，并掌握快速提升信赖的方法；

7、掌握搜集且分析竞争对手的方法，并掌握应对激烈市场竞争的思路和方法；

8、学习并掌握销售谈判的精髓、筹码、准备内容和各类技巧，做好谈判工作；

9、明晰客户关系的不同层级，能在售后继续维护好客户关系，保持长久合作。

【课程特色】

高度实战化：本课程所有内容要点的提炼均来自实战，老师在课程讲解的每一个案例都是知名企业中真实发生过的，并具有高度的代表性，能够帮助学员充分体验实战带来的冲击，在实战中掌握销售的技能与经验；

高度演练化：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、角色模拟、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，一起输出，在演练中掌握所学、运用所学；

工具落地化：本课程在重要知识点处均有落地工具输出，所有工具均是实战过程中经常用到的，可以极大的提升学员实战中的信息整合与分析、项目推进与管理的能力，对学员未来的实现销售工作提供极大的助力。

【学习对象】

大客户营销总监、大客户资深经理、区域客户经理、销售工程师、销售主管、大客户代表、销售顾问、售前工程师、服务工程师等一线大客户销售人员或二线大客户服务人员等。

【授课方式】

线下授课，采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式。

【课程大纲】

1、什么是大客户？大客户常见的三种形态

2、什么是价值营销？

（1）营销的三个演变阶段

（2）价值的四个维度

3、【研讨】大客户/大项目开发都由哪些环节组成？

第一步、市场覆盖与线索甄别

1、市场开发工作的五项基本内容

2、市场信息搜集的四个基本维度

3、通过画出行业地图来明确大客户

4、初次拜访客户了解销售线索

（1）如何给客户留下良好的个人印象

（2）如何就业务合作建立起联系机制

5、项目信息的甄选与跟进的四个原则

6、小结与演练

7、输出落地工具

（1）工具一：《客户/项目信息来源管理表》

（2）工具二：《行业地图下大客户筛分表》

（3）工具三：《客户拜访计划表》

第二步、了解客户与理解需求

1、深度了解目标客户

（1）布线：发展内线并建设立体信息渠道

（2）明事：摸清客户组织架构与采购流程

（3）辨人：梳理决策链并锁定关键决策人

2、正确理解客户需求

（1）正确认识客户需求的本质

（2）大客户需求横向挖掘的六维技术

（3）大客户需求纵向挖掘的三个层次

（4）政府客户需求分析模型

（5）个人客户需求分析模型

3、客户需求挖掘技术

（1）SPIN客户需求挖掘技术

（2）3+5利益法则需求挖掘技术

4、小结与演练

第三步：方案设计与价值呈现

1、价值营销的本质是构建满足客户需求的差异化方案

2、差异化营销的四大要素：产品、服务、商务、资源

【研讨】请为某个客户设计有吸引力的方案

3、与客户合作共同创新方案

4、价值传递与呈现的四大原则

（1）FABE原则：如何向目标客户传递信息

（2）高标准：如何在客户面前树立好品牌

（3）分层精准打击：如何做好不同的销售提案

（4）饱和攻击：如何进行多维度的信息传递

5、小结与演练

6、输出落地工具

工具四：《解决方案设计表》

第四步：关系突破与信任构建

1、获得关键客户信赖是成就销售的关键

2、关键客户信赖的三要素与个人品牌构建

3、客户不同决策风格的沟通术与攻心术

4、快速突破关键客户关系的四步晋阶法

（1）初始-认识：熟人原则+共同点策略

（2）认识-熟识：频率原则+钩子策略

（3）熟识-信任：社交原则+独处策略

（4）信任-同盟：顾问原则+同盟策略

5、处理好直接客户关系与代理的关系

6、小结与演练

7、输出落地工具

工具五：《重要客户关系管理表》

第五步：对手分析与竞争管理

1、竞争情报获取的五个维度

2、对主要竞争对手进行全面分析

3、销售竞争的三种常见策略

（1）正面攻击

（2）侧翼攻击

（3）联盟策略

4、围绕投标形式展开的常见竞争策略

5、销售推进过程中的动态竞争管理

6、小结与演练

7、输出落地工具

工具六：《动态竞争管理表》

第六步：双赢谈判与落地签约

1、什么是好的销售谈判？

2、掌握影响谈判成败的三大筹码

3、销售谈判前的七项准备工作

4、销售谈判的四大技巧

（1）报价与还价

（2）合理让步

（3）打破僵局

（4）应对价格压力

5、小结与演练

第七步：交付管理与关系维护

1、真正的销售始于售后

2、客户关系的三个层级

3、交付管理中做好普遍客户关系

4、日常管理中做好关键客户关系

5、深化管理中做好组织客户关系

6、小结与演练

课程总结

程老师

讲师简介：

程帅老师

北京大学国际政治学学士，清华大学MBA

原华为公司西非地区部政府项目系统部主任

原中国出口信用保险公司副处长

上海交通大学总裁班特聘讲师

商务部下属国际工程咨询协会特聘讲师

上海市商委“走出去人才培养项目”特聘讲师

现任中铁六局、山西建投、山东港口等多家大型涉外型企业的销售融资顾问

擅长领域：

市场开发类：华为销售方法论、项目型营销、工程企业价值营销、销售新人的营销素质提升、商务接待实务等；

国际化类：海外项目市场开发、海外项目开发的销售融资、海外公共安全识别与防范、国际政经与人文常识、当前国际形势研判与走出去企业策略、跨文化沟通与区域商业应对、国际商务谈判、国际商务礼仪、海外国家代表的角色认知与管理修炼等

任职履历：

2007—2009年间在华为公司西非地区部任职政府关系系统部主任

负责公司在尼日利亚电子政务网的市场开发工作，签署大型国家骨干光纤网的EPC合同，总额1.2亿美元；

负责公司在尼日利亚的公共关系工作，多次高效处置公司面临的签证、税务、海关、传媒形象等重大安全事件。

2009年—2015年任职中国出口信用保险公司山西分公司副处长，主管全省走出去项目的投融资工作

全程开发并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC项目的出口信贷融资的工作，为承包商融资达4亿美元；

为分公司储备潜力项目近10个，总金额近15亿美元，涉及采矿、电力、化工、冶金、装备制造等多个行业。

实战经验：

程帅先生商业意识敏感，业务洞察力强，有全球50多个国家常驻与差旅的工作履历，在海外大型项目运作，特别是融资类项目运作方面有非常独到的经验，目前担任中铁六局、山西建投、山东港口、河北苹乐等多家大型涉外型企业的销售融资顾问。

主讲课程：

国际化实务课程：

《“后疫情时代”海外工程政府项目特点与开发策略》

《对外承包企业海外政府关系运作》《国际工程市场开发与运营的国际化视野》《二十大后国际形势研判与中国企业走出去策略》

《国际工程项目市场开发与商务运作实务》《国际商务谈判实务与能力提升》

《国际市场经理基础素质提升》《国际业务人员的商务礼仪》标杆课程

《国际政治经济与人文常识》《国际政治经济与人文常识》标杆课程

《国家代表角色认知与管理修炼》《海外办事机构设立与运营实务》

《海外大型工程项目市场开发运作实操》标杆课程

《海外大型项目市场开发运作实操》标杆课程

《海外工程项目销售融资全案例研讨》标杆课程

《海外工程营销新人销售素质与项目运作能力提升训练营》

《海外公共安全风险识别防范与应急管理》标杆课程

《海外公共关系管理》标杆课程《海外基础设施投融资运作实务》

《海外经营风险与防范》标杆课程《华为国际化实践分享》

《海外市场开发与运营的非技术风险管理》

《海外市场开发与运营的国际化视野拓展》

《海外项目开发投融资模式、运作要点、创新设计及案例分析》标杆课程

《海外员工的健康与安全管理》标杆课程

《海外子公司工作生存指南》《华为国际业务管理的亮点分享》

《华为销售方法论与国际工程总承包市场开发》标杆课程

《华为营销方法论与国际项目市场开发》《跨文化沟通管理与国际商务礼仪》

《跨文化沟通管理与区域商业应对》标杆课程

《跨文化团队管理实操》《跨文化问题分析与解决》

《全球商业文化理解》标杆课程全球商业文化理解》标杆课程

《如何成为优秀的海外经理人》标杆课程《走出去企业海外政府关系运作》

《如何让外籍员工更好的融入本地团队》标杆课程

《装备制造与对外承包的国际贸易基础》标杆课程

国内市场营销：

《工程行业销售人员必备的商务礼仪与沟通技巧》标杆课程

《工程企业价值营销工作坊》标杆课程《工程项目营销与项目运作》

《工程项目商务谈判对战模拟与实操演练》标杆课程

《工程项目营销全案例研讨与演练》标杆课程

《华为以客户为中心的营销体系建设与管理》

《华为营销方法论与工程总承包营销》《华为营销方法论与项目型营销》

《七步功成-大客户价值营销工作坊》标杆课程

《深度营销与大客户关系管理》《市场开发策略与客户关系管理》

《向华为学习狼性营销管理》《销售人员必备的商务礼仪与沟通技巧》

《销售经理角色认知与素质提升》标杆课程

《新晋客户经理角色认知与素质提升》标杆课程

《重要客户的商务接待实务》《转换市场思维 做好客户开发》标杆课程

华为专题：

《华为国际化实践分享》

《华为国际业务管理的亮点分享》

《华为销售方法论与市场开发意识提升》

《华为营销方法论与国际项目市场开发》标杆课程

《向华为学习狼性营销管理》标杆课程

服务客户：

政府与机构类：中国国际工程咨询协会、对外承包商会、上海市商委、上海交通大学、江苏省商务厅、江西省商务厅、安徽省商务厅等

对外承包类：中国电建、中国能建、中国铁建、中国中铁、中国交建、中建、中航国际、中钢设备、中核集团、中铝国际、中国化学工程、国机集团、国家电网、山西建投等

装备制造类：中国中车、中船重工、上海电气、振华重工、特变电工、奇瑞汽车、美的冰箱、广西汽车、陕鼓动力、亨通电缆等

对外投资类：中国电信、中石化、中海油、中广核、招商局、华润电力、国投鼎石、云南能投、深圳能源、深圳地铁、中信泰富特钢等

ICT及其他类：IBM、航天信息、京东方、海康威视、海南航空、中海运、长城润滑油等

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