华为销售方法论与国际项目市场开发

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课程背景：

近年来，华为公司异军突起，成为中国企业走出去的旗帜。华为公司以2万元起家，短短30年发展成为国际通信行业领先的设备商与承包商，其成长轨迹离不开强大的方法论指引和支持，其中尤以其独特的销售方法论为最。“以客户为中心”、“铁三角式销售运作”、“听到炮声的人来呼唤炮火”等销售管理思维和模式近年来以脍炙人口、风靡业界。

后疫情时代，复杂的国际政经局势可能使我国走出去企业陷入发展低潮，因此学习优秀企业海外市场开发的优秀方法论，重新审视我们走出去企业自身发展的种种问题，消化与借鉴海外大项目开发优秀的经验与方法，在下行的市场环境中找到创新的通道，逆市而上，就显得尤为必要。

教学形式：

讲师讲授、案例分析、讨论分享、营销工具演练

适合受众：

国际工程总承包企业的中高层管理人员，市场营销骨干，其他商务、经营、法务、项目管理等相关人员等。

学员收益：

全面、系统、深入的了解并掌握华为在海外成长壮大的销售方法论；

掌握华为把握市场机遇的战略规划与战略洞察的方法；

掌握正确理解客户需求并高效呈现自身价值的方法；

掌握大客户关系构建与管理、取得客户信赖的方法；

掌握大项目运作的全套流程和成功打单的关键方法；

获得一系列实用的项目市场开发工具以指导日常工作。

课程大纲：

第一部分华为销售成功的基础要素

第一章认识华为与国际项目的市场开发

1、从华为国际化之路认识华为与华为营销

2、华为营销的OVIT模型与成功的项目营销过程

3、华为营销与我司国际项目营销的异同点

第二章机会论：华为如何把握市场机遇

1、华为解读

（1）华为的战略规划步骤

（2）华为战略洞察的“5看”

（3）华为战略制定的“3定”

2、课程输出

（1）华为战略管理的“五看三定”模型

（2）华为战略分析各类常用管理分析工具

3、案例分享与练习

第三章价值论：华为如何理解客户需求

1、华为解读

（1）客户需求的二重性与正确理解客户需求

（2）客户需求的纵向发掘与横向发掘

（3）如何正确理解与分析战略大客户的需求

（4）如何正确理解与分析政府客户的需求

（5）如何正确理解与分析客户的个人需求

2、课程输出

（1）挖掘客户需求的八个维度

（2）战略大客户需求分析框架

（3）政府客户的需求分析模型

（4）关键客户非业务需求分析模型

3、案例分享与练习

第四章信息论：华为如何呈现自身价值

1、华为解读

（1）华为价值呈现的三大原则（饱和攻击、高标准、分层级精准打击）

（2）华为的高标准品牌包装

（3）华为的体系化信息传递

（4）基于信息高强度传递的营销套路总结

（5）基于信息高强度传递的组织经验沉淀

2、课程输出

（1）体系化信息传递的常用方式

（2）信息传递的FABE模型

（3）向高层传递信息的“一指禅”

（4）常用的营销套路总结（借鉴版）

（5）组织经验沉淀的常用方法与套路

3、案例分享与练习

第五章信任论：华为如何赢取客户的信赖

1、华为解读

（1）销售人员如何落地“以客户为中心”

（2）华为的客户四个分类与大客户服务战略

（3）客户关系的三个层级与有效管理

（4）关键客户关系的构建与管理维护

（5）关键客户DISC分析与应对策略

（6）超越客户期望值：华为如何取得客户的信赖

2、课程输出

（1）客户背景与需求分析表

（2）大客户档案目录

（3）客户关系构建与维系的四个步骤

（4）客户关系提升目标路径图

（5）关键客户关系现状评估标准

（6）获得客户信任的5大基石

（7）与关键客户建立信任的四种必要的沟通方式

（8）与关键客户建立连接的12种常见方式

（9）关键客户关系规划的四个步骤

3、案例分享与练习

第二部分华为销售成功的项目运作

第六章品牌与市场活动

1、华为解读

（1）华为市场拓展的8大方法与主要目的

（2）画出行业地图，明确大客户

（3）华为品牌市场活动综述

2、课程输出

（1）行业地图分析维度

（2）品牌传播目标群体与常见方式

3、品牌与市场活动对我司的启发

第七章从线索到需求

1、华为解读

（1）项目立项评估的四原则

（2）3类常见客户的不同应对策略

（3）华为项目的立项与策划

（4）初次拜访客户要点

2、课程输出

（1）项目立项评估分析模型

（2）项目销售里程碑管理模型

3、从线索到需求对我司的启发

第八章从接触到明晰

1、华为解读

（1）发展coach与建立多元信息渠道

（2）了解客户组织架构与采购流程

（3）客户决策链分析和锁定关键客户

（4）SPIN与获取客户关键需求

2、课程输出

（1）防止被客户“忽悠”的四种方法

（2）coach的选择原则与选择范围

（3）客户采购的常见内部流程

（4）大项目客户决策链分析鱼骨图

（5）锁定关键客户的分析维度与原则

（6）SPIN成功运用的五种关键提问方式

3、从接触到明晰对我司的启发

第九章技术与商务突破

1、华为解读

（1）竞争情报获取与对手分析

（2）差异化营销方案制定

（3）影响客户的关键动作

2、课程输出

（1）项目竞争对手情报搜集的五个维度

（2）竞争分析常用工具：SWOT、雷达图与利器-软肋模型

（3）项目竞争的4种常见战略

（4）差异化营销的7大维度

（5）项目竞争常见的设置壁垒的方法

3、技术与商务突破对我司的启发

第十章投标与竞争策略

1、华为解读

（1）投标运作的整体过程

（2）标前信息了解

（3）明确投标目标

（4）投标竞争的常见策略

（5）制定和提交标书

2、课程输出

（1）标前必须明确的4类信息

（2）9种常见的投标竞争策略

3、投标与竞争策略对我司的启发

第十一章商务谈判与签约

1、华为解读

（1）商务谈判全流程介绍

（2）商务谈判的三筹码

（3）商务谈判的常见策略

（4）如何突破价格的障碍

2、课程输出

（1）商务谈判磋商的4个原则

（2）常见的应对价格压力8个方法

3、商务谈判与签约对我司的启发

第十二章项目销售管理

1、华为解读

（1）华为的商机储备与漏斗管理

（2）华为的销售团队建设与管理

（3）华为的内部资源调度与销售管理

2、课程输出

（1）华为团队销售的两种形式：狼狈组合与铁三角

（2）打造狼性团队的6要素

（3）项目销售团队管理三要素

（4）销售管理部的5大职能

第十三章课程总结

程老师

讲师简介：

程帅老师

北京大学国际政治学学士，清华大学MBA

原华为公司西非地区部政府项目系统部主任

原中国出口信用保险公司副处长

上海交通大学总裁班特聘讲师

商务部下属国际工程咨询协会特聘讲师

上海市商委“走出去人才培养项目”特聘讲师

现任中铁六局、山西建投、山东港口等多家大型涉外型企业的销售融资顾问

擅长领域：

市场开发类：华为销售方法论、项目型营销、工程企业价值营销、销售新人的营销素质提升、商务接待实务等；

国际化类：海外项目市场开发、海外项目开发的销售融资、海外公共安全识别与防范、国际政经与人文常识、当前国际形势研判与走出去企业策略、跨文化沟通与区域商业应对、国际商务谈判、国际商务礼仪、海外国家代表的角色认知与管理修炼等

任职履历：

2007—2009年间在华为公司西非地区部任职政府关系系统部主任

负责公司在尼日利亚电子政务网的市场开发工作，签署大型国家骨干光纤网的EPC合同，总额1.2亿美元；

负责公司在尼日利亚的公共关系工作，多次高效处置公司面临的签证、税务、海关、传媒形象等重大安全事件。

2009年—2015年任职中国出口信用保险公司山西分公司副处长，主管全省走出去项目的投融资工作

全程开发并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC项目的出口信贷融资的工作，为承包商融资达4亿美元；

为分公司储备潜力项目近10个，总金额近15亿美元，涉及采矿、电力、化工、冶金、装备制造等多个行业。

实战经验：

程帅先生商业意识敏感，业务洞察力强，有全球50多个国家常驻与差旅的工作履历，在海外大型项目运作，特别是融资类项目运作方面有非常独到的经验，目前担任中铁六局、山西建投、山东港口、河北苹乐等多家大型涉外型企业的销售融资顾问。

主讲课程：

国际化实务课程：

《“后疫情时代”海外工程政府项目特点与开发策略》

《对外承包企业海外政府关系运作》《国际工程市场开发与运营的国际化视野》《二十大后国际形势研判与中国企业走出去策略》

《国际工程项目市场开发与商务运作实务》《国际商务谈判实务与能力提升》

《国际市场经理基础素质提升》《国际业务人员的商务礼仪》标杆课程

《国际政治经济与人文常识》《国际政治经济与人文常识》标杆课程

《国家代表角色认知与管理修炼》《海外办事机构设立与运营实务》

《海外大型工程项目市场开发运作实操》标杆课程

《海外大型项目市场开发运作实操》标杆课程

《海外工程项目销售融资全案例研讨》标杆课程

《海外工程营销新人销售素质与项目运作能力提升训练营》

《海外公共安全风险识别防范与应急管理》标杆课程

《海外公共关系管理》标杆课程《海外基础设施投融资运作实务》

《海外经营风险与防范》标杆课程《华为国际化实践分享》

《海外市场开发与运营的非技术风险管理》

《海外市场开发与运营的国际化视野拓展》

《海外项目开发投融资模式、运作要点、创新设计及案例分析》标杆课程

《海外员工的健康与安全管理》标杆课程

《海外子公司工作生存指南》《华为国际业务管理的亮点分享》

《华为销售方法论与国际工程总承包市场开发》标杆课程

《华为营销方法论与国际项目市场开发》《跨文化沟通管理与国际商务礼仪》

《跨文化沟通管理与区域商业应对》标杆课程

《跨文化团队管理实操》《跨文化问题分析与解决》

《全球商业文化理解》标杆课程全球商业文化理解》标杆课程

《如何成为优秀的海外经理人》标杆课程《走出去企业海外政府关系运作》

《如何让外籍员工更好的融入本地团队》标杆课程

《装备制造与对外承包的国际贸易基础》标杆课程

国内市场营销：

《工程行业销售人员必备的商务礼仪与沟通技巧》标杆课程

《工程企业价值营销工作坊》标杆课程《工程项目营销与项目运作》

《工程项目商务谈判对战模拟与实操演练》标杆课程

《工程项目营销全案例研讨与演练》标杆课程

《华为以客户为中心的营销体系建设与管理》

《华为营销方法论与工程总承包营销》《华为营销方法论与项目型营销》

《七步功成-大客户价值营销工作坊》标杆课程

《深度营销与大客户关系管理》《市场开发策略与客户关系管理》

《向华为学习狼性营销管理》《销售人员必备的商务礼仪与沟通技巧》

《销售经理角色认知与素质提升》标杆课程

《新晋客户经理角色认知与素质提升》标杆课程

《重要客户的商务接待实务》《转换市场思维 做好客户开发》标杆课程

华为专题：

《华为国际化实践分享》

《华为国际业务管理的亮点分享》

《华为销售方法论与市场开发意识提升》

《华为营销方法论与国际项目市场开发》标杆课程

《向华为学习狼性营销管理》标杆课程

服务客户：

政府与机构类：中国国际工程咨询协会、对外承包商会、上海市商委、上海交通大学、江苏省商务厅、江西省商务厅、安徽省商务厅等

对外承包类：中国电建、中国能建、中国铁建、中国中铁、中国交建、中建、中航国际、中钢设备、中核集团、中铝国际、中国化学工程、国机集团、国家电网、山西建投等

装备制造类：中国中车、中船重工、上海电气、振华重工、特变电工、奇瑞汽车、美的冰箱、广西汽车、陕鼓动力、亨通电缆等

对外投资类：中国电信、中石化、中海油、中广核、招商局、华润电力、国投鼎石、云南能投、深圳能源、深圳地铁、中信泰富特钢等

ICT及其他类：IBM、航天信息、京东方、海康威视、海南航空、中海运、长城润滑油等

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