海外工程营销新人销售素质与项目运作能力提升训练营
【课程编号】：NX41321
海外工程营销新人销售素质与项目运作能力提升训练营
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【所属类别】：市场营销培训
【培训课时】：2天
【课程关键字】：营销技巧培训
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课程背景：
深入剖析从事国际市场开发业务所需要的基础素质和项目运作能力，帮助学习者提升意识、系统掌握、举一反三与灵活运用。
学习对象：
初涉海外业务的市场开发人员
教学形式：
讲师讲授、案例分析、讨论分享、实战演练等
课程大纲：
第一天海外工程营销新人销售素质提升
第一部分国际市场人员个人品牌塑造
1、市场人员获取成功的关键是什么？
2、个人品牌的四大维度：自我形象、业务素质、沟通能力和服务意识
3、个人品牌与市场订单的关系
4、练习：盘点个人品牌上亟需提升哪些关键点？
第二部分国际市场人员六大基础素质
1、看：看客户、看关联人、看竞争对手
2、听：听说辞、听余音、听舆情
3、记：记常识、记政策、记关系网
4、思：思痛点、思价值、思优劣势、思局势
5、说：说价值、说故事
6、攒：外部资源、内部资源
7、研讨：还有哪些基础素质会影响到国际市场的开发？
第三部分市场人员的商务呈现与表达
1、商务呈现与表达的核心落脚点：逻辑、技巧与心理
2、结构化呈现技术与形象化呈现技术
3、完美呈现的三部曲
4、练习：如何做好公司与方案的介绍
第四部分在海外初次拜访客户的细节
1、初次拜访客户该做哪些准备？
2、如何设计初次拜访客户的目的与过程？
3、如何快速判断客户的风格及应对举措？
4、如何创造良好沟通交流的氛围？
5、如何结束拜访及预备下次交流？
第五部分大客户销售的SPIN技巧
1、大客户成功营销的最关键要素是什么？
2、大客户营销最基础的销售过程是什么？
3、如何发掘出客户的隐性需求？
4、如何运用SPIN技术推进我们与大客户的沟通？
5、练习：SPIN技术场景化演练
第六部分建立情报搜集能力
1、情报搜集对工程项目的重要性及“灰度理论”
2、商业情报搜集的五大类方法：公开渠道、直接观察、关联人脉、结构设计和
灰度地带
3、商业情报搜集的组织建设和业务人员的素质要求
第二天海外工程营销新人项目运作能力提升
第七部分获取与甄别项目信息
1、国际工程公司一般从哪些途径获取项目信息
2、国际工程公司如何甄别获取的项目信息
3、国际工程公司如何甄别融资类的项目信息
4、练习：基于给定信息研判项目是否可以跟进
第八部分夯实客户关系
1、国际工程营销过程中的代理、客户及coach
2、如果筛选项目代理并形成高效的合作关系？
3、华为客户关系模型：组织、关键与普遍的客户关系架构
4、如何提升与关键客户的关系
5、练习：选择一个目标客户并作出关系提升计划
第九部分正确理解客户需求与制定差异化方案
1、策划类项目要围绕大客户进行战略匹配
2、策划类项目需要正确理解大客户的需求
3、基于客户需求与竞争的“利器-软肋”模型
4、同质化竞争态势下的差异化销售策略
5、练习：基于某项目情况制定差异化的项目方案
第十部分：围绕投标展开的项目竞争策略
1、工程总包项目竞争常见的4种常见战略
2、影响客户的关键动作与壁垒设置
3、标前信息了解与明确投标目的
4、一些常见的投标竞争策略与报价技巧
5、练习：如何应对好对手已经实施的竞争策略
第十一部分国际政治经济常识
1、与工程项目开发有关的国际政治常识
2、与工程项目开发相关的国际经济常识
3、与工程项目开发相关的中国外交特点
4、后疫情时代国际政经格局变动下国际工程的新特点
第十二部分国际项目投融资常识
1、国际工程项目开发各类型投融资模式综述
2、国际工程项目开发各类融资资源及特点综述
3、结构化融资的关键特点与对销售人员的基本要求
4、海外各区域融资类工程项目开发的基本特点分析
5、练习：请快速研判某项目的融资策略
第十三部分课程总结
程老师
讲师简介：
程帅老师
北京大学国际政治学学士，清华大学MBA
原华为公司西非地区部政府项目系统部主任
原中国出口信用保险公司副处长
上海交通大学总裁班特聘讲师
商务部下属国际工程咨询协会特聘讲师
上海市商委“走出去人才培养项目”特聘讲师
现任中铁六局、山西建投、山东港口等多家大型涉外型企业的销售融资顾问
擅长领域：
市场开发类：华为销售方法论、项目型营销、工程企业价值营销、销售新人的营销素质提升、商务接待实务等；
国际化类：海外项目市场开发、海外项目开发的销售融资、海外公共安全识别与防范、国际政经与人文常识、当前国际形势研判与走出去企业策略、跨文化沟通与区域商业应对、国际商务谈判、国际商务礼仪、海外国家代表的角色认知与管理修炼等
任职履历：
2007—2009年间在华为公司西非地区部任职政府关系系统部主任
负责公司在尼日利亚电子政务网的市场开发工作，签署大型国家骨干光纤网的EPC合同，总额1.2亿美元；
负责公司在尼日利亚的公共关系工作，多次高效处置公司面临的签证、税务、海关、传媒形象等重大安全事件。
2009年—2015年任职中国出口信用保险公司山西分公司副处长，主管全省走出去项目的投融资工作
全程开发并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC项目的出口信贷融资的工作，为承包商融资达4亿美元；
为分公司储备潜力项目近10个，总金额近15亿美元，涉及采矿、电力、化工、冶金、装备制造等多个行业。
实战经验：
程帅先生商业意识敏感，业务洞察力强，有全球50多个国家常驻与差旅的工作履历，在海外大型项目运作，特别是融资类项目运作方面有非常独到的经验，目前担任中铁六局、山西建投、山东港口、河北苹乐等多家大型涉外型企业的销售融资顾问。
主讲课程：
国际化实务课程：
《“后疫情时代”海外工程政府项目特点与开发策略》
《对外承包企业海外政府关系运作》《国际工程市场开发与运营的国际化视野》《二十大后国际形势研判与中国企业走出去策略》
《国际工程项目市场开发与商务运作实务》《国际商务谈判实务与能力提升》
《国际市场经理基础素质提升》《国际业务人员的商务礼仪》标杆课程
《国际政治经济与人文常识》《国际政治经济与人文常识》标杆课程
《国家代表角色认知与管理修炼》《海外办事机构设立与运营实务》
《海外大型工程项目市场开发运作实操》标杆课程
《海外大型项目市场开发运作实操》标杆课程
《海外工程项目销售融资全案例研讨》标杆课程
《海外工程营销新人销售素质与项目运作能力提升训练营》
《海外公共安全风险识别防范与应急管理》标杆课程
《海外公共关系管理》标杆课程《海外基础设施投融资运作实务》
《海外经营风险与防范》标杆课程《华为国际化实践分享》
《海外市场开发与运营的非技术风险管理》
《海外市场开发与运营的国际化视野拓展》
《海外项目开发投融资模式、运作要点、创新设计及案例分析》标杆课程
《海外员工的健康与安全管理》标杆课程
《海外子公司工作生存指南》《华为国际业务管理的亮点分享》
《华为销售方法论与国际工程总承包市场开发》标杆课程
《华为营销方法论与国际项目市场开发》《跨文化沟通管理与国际商务礼仪》
《跨文化沟通管理与区域商业应对》标杆课程
《跨文化团队管理实操》《跨文化问题分析与解决》
《全球商业文化理解》标杆课程全球商业文化理解》标杆课程
《如何成为优秀的海外经理人》标杆课程《走出去企业海外政府关系运作》
《如何让外籍员工更好的融入本地团队》标杆课程
《装备制造与对外承包的国际贸易基础》标杆课程
国内市场营销：
《工程行业销售人员必备的商务礼仪与沟通技巧》标杆课程
《工程企业价值营销工作坊》标杆课程《工程项目营销与项目运作》
《工程项目商务谈判对战模拟与实操演练》标杆课程
《工程项目营销全案例研讨与演练》标杆课程
《华为以客户为中心的营销体系建设与管理》
《华为营销方法论与工程总承包营销》《华为营销方法论与项目型营销》
《七步功成-大客户价值营销工作坊》标杆课程
《深度营销与大客户关系管理》《市场开发策略与客户关系管理》
《向华为学习狼性营销管理》《销售人员必备的商务礼仪与沟通技巧》
《销售经理角色认知与素质提升》标杆课程
《新晋客户经理角色认知与素质提升》标杆课程
《重要客户的商务接待实务》《转换市场思维 做好客户开发》标杆课程
华为专题：
《华为国际化实践分享》
《华为国际业务管理的亮点分享》
《华为销售方法论与市场开发意识提升》
《华为营销方法论与国际项目市场开发》标杆课程
《向华为学习狼性营销管理》标杆课程
服务客户：
政府与机构类：中国国际工程咨询协会、对外承包商会、上海市商委、上海交通大学、江苏省商务厅、江西省商务厅、安徽省商务厅等
对外承包类：中国电建、中国能建、中国铁建、中国中铁、中国交建、中建、中航国际、中钢设备、中核集团、中铝国际、中国化学工程、国机集团、国家电网、山西建投等
装备制造类：中国中车、中船重工、上海电气、振华重工、特变电工、奇瑞汽车、美的冰箱、广西汽车、陕鼓动力、亨通电缆等
对外投资类：中国电信、中石化、中海油、中广核、招商局、华润电力、国投鼎石、云南能投、深圳能源、深圳地铁、中信泰富特钢等
ICT及其他类：IBM、航天信息、京东方、海康威视、海南航空、中海运、长城润滑油等
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