新能源专业市场深耕营销实战能力提升

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课程大纲

1 新能源产业链全景

1.1 行业上下游产业发展现状与市场规模

1.2 电池产业链全景

1.3 锂电池产业链全景

1.4 氢燃料电池产业链全景

1.5 燃料电池催化剂产业链

1.6 燃料电池膜产业链

1.7 燃料电池产业链

1.8 锂电池负极材料产业链

1.9 硅碳负极材料产业链

1.10 动力电池电解液添加剂产业链

1.11 动力锂离子电池产业链

1.12 锂产业链

1.13 锂电池隔膜产业链

1.14 锂电池电解液产业链

1.15 锂电池粘结剂产业链

1.16 锂电池正极材料产业链

1.17 充电桩产业链

1.18 光伏产业链

1.19 核电产业链

1.20 风电产业链

1.21 电解铜箔产业链

1.22 储能材料产业链

1.23 富锂锰基正极材料产业链

1.24 钴产业链

1.25 光伏背板产业链

1.26 铝塑膜产业链

1.27 质子交换膜产业链

1.28 储气罐产业链

1.29 光伏浆料产业链

1.30 光伏玻璃产业链

1.31 风电叶片产业链

1.32 多晶硅产业链

2 区域深耕还是行业深耕

2.1 理解行业，加深对行业的认知

2.2 区域化和专业化

2.3 构建基于效率的业务管理体系和基于业务导向的绩效管理体系

2.4 区域化发展要更加注重经营的属地化

2.5 专业化发展更加注重专业的领导力

2.6 案例：某工程局子企业的营销案例与解析

2.7 案例：北方某央企工程局的营销案例与解析

2.8 案例：某央企三级单位的营销案例与解析

3 区域市场开发的营销与实战能力提升

3.1 区域市场的成长性评估

3.2 定位重点（区域）市场和客户

3.3 制定营销计划

3.4 制造市场/项目开发优势

3.5 区域业务拓展需要关注的五个要点（含风险）

3.6 区域聚焦：聚焦属地区域深耕，注重周边区域的业务拓展和延伸

3.7 项目选择：重点选择具备以下四个特点的项目

3.8 风险防范：把握投资策略，严控资本运作风险

3.9 区域市场精耕营销的三个转化

3.10 区域市场开发的焦点

3.11 区域市场销售增长的动力源泉

3.12 打造市场开发的职业选手

3.13 区域市场开发行动计划与管理要点

3.14 区域市场运作511法则

3.14.1 区域市场运作五大步骤之一: 市场调研

3.14.2 区域市场运作五大步骤之二：市场布局

3.14.3 区域市场运作五大步骤之三：市场排兵

3.14.4 区域市场运作五大步骤之四：市场谋势

3.14.5 区域市场运作五大步骤之五：市场推广

3.14.6 建立一个完整的客户数据库

3.14.7 主攻与助攻打造一支市场营销铁军

3.15 研讨：如何持续改进区域市场?

4 政企客户的营销路径与技巧

4.1 从营销活动到签订合同-工程项目生命周期管理（营销漏斗）

4.2 市场活动的阶段与主要目标

4.3 获得客户好感的方法

4.4 建立信任10大招与催化剂

4.5 关键人策略成功的6步法

4.6 为什么要有内线？

4.7 内线的基本条件

4.8 研讨：谁最适合发展为内线

4.9 政企客户采购的组织结构图

4.10 政企客户采购中的关键人

4.11 搞定客户方关键角色--确定公关路线图

4.12 促成项目签约

4.12.1 阻击竞争对手

4.12.2 排除客户的购买障碍

4.12.3 推动项目落地的8种武器

4.12.4 促成交易的五大里程碑

4.13 研讨：提高政企客户营销效率最关键的措施是什么？如何有效开发项目

5 政企客户分级管理与深度关系维护

5.1 客户分级的作用

5.2 细分客户的步骤与标准

5.3 客户顺序模型

5.4 客户关系的四种类型与建立客户关系四步曲

5.5 交易、价值与战略型三类大客户的关系与营销本质

5.6 客户定位

5.7 大客户的管理

5.8 普通客户的管理-提升创造的价值

5.9 小客户的管理

5.10 管理大客户--有选择性地花费时间

5.11 客户管理团队

5.11.1 建立多层级的联系

5.11.2 开发多层级联系的方法

5.11.3 联系人接续计划

5.12 关注客户的反馈，动态调整维护客户的应对措施

5.13 研讨：高效挖掘政府大客户价值应聚焦的关键点何在？

6 新形势下市场开发与营销案例与新能源市场开发问题研讨

6.1 案例与研讨：太平洋建设发家的起点-如何建立与政府的高端关系

6.2 研讨：如何有效策划并布局市场，提高拿订单的能力，使企业脱颖而出

6.3 研讨：如何系统地提升新能源市场营销能力立于不败之地？

顾老师

讲师简介：

工学博士，教授级高级工程师，博士生导师，享受国务院特殊津贴专家。现作为大型国企的副总经济师，负责工程企业信息化与数字化转型以及工业大数据应用等方面的工作。

曾经作为大型国企副总经济师兼部门总经理负责境内外工程项目市场开发、物资寻源与采购管理工作20余年；作为大型国企工程设计部门经理3年，从事工程设计10余年。获省部级技进步一等奖2项、二等奖1项；获省部级管理现代化创新成果一等奖3项、二等奖1项。

已发表SCI与EI等高水平论文近百篇，出版《总承包项目EPCC协同管理与控制》、《建筑工程市场营销与销售》、《国际工程市场分析指南》、《国际工程项目投标实务》、《工程合同分析与设计》、《建设项目招投标理论与实践》、《EPC项目费用估算方法与应用实例》等总承包项目管理、、市场营销、招投标、合同、费用估算、大数据智能应用等领域的学术专著12部。

培训过的客户：

中国建筑、中国交通建设、中国铁建、中国电建、中国对外承包商会、中国勘察设计协会、中国造价协会、中国化学工程、中国石化炼化工程、东方电气等

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