工程市场营销实战与经营能力提升

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课程大纲

1 塑造营销人员能力素质打造营销铁军

1.1 企业-客户-员工的关系

1.2 营销人员面对并要解决的客情关系

1.3 客情的三个层面

1.4 客情关系的四个层次

1.5 营销人员应具备适应客情关系的特质

1.6 营销人员应具备的核心能力

1.7 营销人员的沟通能力训练

1.8 解码常用的 30 条营销心理学原则及应用示例

1.9 工程项目客户关系存在的九大共性问题

1.10 工程企业营销策略不精营销动力不足的难题

1.11 破解营销难题打造营销铁军—明确分工职责，放权授权

1.12 市场人员的能力建设

1.12.1 专业取信客户的能力

1.12.2 利益打动客户的能力

1.12.3 态度感染客户的能力

1.12.4 情感感动客户的能力

1.12.5 行动说服客户的能力

1.12.6 用心成就客户的能力

1.13 研讨：市场开发团队应该具有哪些核心能力，何种激励更有效？

2 提升经营能力赢得项目-九招致胜

2.1 解读客户KPI

2.2 管理客户关系

2.3 发展教练|内线

2.4 识别客户需求

2.5 分析竞争对手

2.6 制定差异化解决方案

2.7 影响承包商选择

2.8 呈现价值

2.9 运作项目

2.10 经营能力提升-谁赢得项目-演练

3 提升经营能力搞定客户-一五一工程

3.1 一支队伍

3.2 参观公司

3.3 参观样板点

3.4 现场会

3.5 技术交流

3.6 高层拜访（经营管理研讨会）

3.7 一个资料库

4 规范运作提升管理

4.1 销售工作周报

4.2 销售项目一览表

4.3 销售例会

4.4 机会点成熟度评测卡（OTB）

4.5 熟悉当地市场环境站稳脚跟

4.6 市场开拓策略

4.6.1 蓄势待发 寻求突破

4.6.2 深耕细作 持续扩张

4.6.2 树立品牌 渐成主流

4.7 营销计划

5 市场开发典型场景与工作坊研讨

5.1 市场开发典型场景（客户输入）

5.2工作坊研讨

顾老师

讲师简介：

工学博士，教授级高级工程师，博士生导师，享受国务院特殊津贴专家。现作为大型国企的副总经济师，负责工程企业信息化与数字化转型以及工业大数据应用等方面的工作。

曾经作为大型国企副总经济师兼部门总经理负责境内外工程项目市场开发、物资寻源与采购管理工作20余年；作为大型国企工程设计部门经理3年，从事工程设计10余年。获省部级技进步一等奖2项、二等奖1项；获省部级管理现代化创新成果一等奖3项、二等奖1项。

已发表SCI与EI等高水平论文近百篇，出版《总承包项目EPCC协同管理与控制》、《建筑工程市场营销与销售》、《国际工程市场分析指南》、《国际工程项目投标实务》、《工程合同分析与设计》、《建设项目招投标理论与实践》、《EPC项目费用估算方法与应用实例》等总承包项目管理、、市场营销、招投标、合同、费用估算、大数据智能应用等领域的学术专著12部。

培训过的客户：

中国建筑、中国交通建设、中国铁建、中国电建、中国对外承包商会、中国勘察设计协会、中国造价协会、中国化学工程、中国石化炼化工程、东方电气等

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