工程企业市场营销全过程管理与实操训练

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课程目标：

系统阐述工程企业的市场营销体系，需求管理、沟通技巧、投标策略等，通过一个工程案例背景，逐步展开，目的在于线路清晰，了然于胸，重在思考，运筹帷幄。课程的目的在于如何做到以一个弱小的““我”结合复杂的工程环境能够顺势、造势、成事。跳出以自我为中心的能干、会干、肯干但就是干不成事的怪圈。让我们共同展开一次生动的心智模式转换之旅吧。

适用人群：

工程公司、投资公司市场营销人员，项目经理、管理干部

课程提纲：

一、工程企业市场营销体系

1、企业营销体系——某隧道案例分享

2、业务组合与营销角色认知

3、kano模型下的企业核心竞争力

4、工程企业营销应对

5、某企业营销理念分享

二、工程项目市场拓展的原则（现汇项目，现场带市场）

1、认清形式、判断趋势、紧跟大势（工程营销趋势，政策解读）

2、STP营销与“利剑”模型

3、项目信息开发与筛选

4、建立信任五要诀

5、差寻格局与组织探索与角色识别

6、营销技术支持论证

三、工程营销WBS

1、六韬三略与WBS思维导图

2、营销项目化管理的基本步骤（特征，工具，方法）

3、信息跟踪需求分析（特征，工具，方法）项目信息的行业方向研判，信息来源的三个途径、信息甄别的主要方法、信息与重要合作之间的对应筛选，信息内部审批的主要工具表格，项目信息的区域性跟踪与指向）

项目立项信息的跟踪与政府项目立项流程

4、“内线”开发采购流程（特征，工具，方法）

5、评估客户评估机会（特征，工具，方法）

6、解决顾虑选择方案（特征，工具，方法）

7、投标计划操作实施（特征，工具，方法）

四、工程项目营销策划（产业导入项目，片区开发，商业模式策划）

1、卓越策划——跨界营销案例分享

2、工程营销市场策划——策划基本路线图

3、工程营销商业模式策划

4、工程营销中的管理模式策划

五、工程项目营销开发技巧

1、营销项目实施过程中的关键线路与四项关键工作

2、高品质沟通与需求识别

3、高层的语言工具SPIN模型

4、“述标”项目实施重要的一环——案例分享

5、营销实施之报价策略（业务类型与不平衡报价）

6、营销实施之投标要点实务（卓越标书六要素，投标反策划、投标WBS）

7、营销中的商务礼仪、局势分析和谈判策略

六、政企大客户营销路径与销售技巧

1、大客户的六大标准

2、大客户采购的特点

3、大客户销售的难点

4、大客户销售的核心理念

5、大客户拜访与接待

6、大客户的职权特征

7、搞定客户方关键角色--确定公关路线图

8、跟踪客户的策略

9、高效约见技巧

10、培养客户的信任与好感

11、搞定“决策人物”的策略

12、促成项目订单的关键点

七、营销项目收尾

1、营销工作中的红线思维

2、纪委和审计最关心我们什么

3、营销团队建设与绩效分配

4、时间管理与营销的职业素养

八、市场营销全过程推演模拟

1、市场营销客户需求管理与核心竞争力优势分析推演

小组思考讨论：目标市场、市场目标、细分业务、客户特征、基本型、期望型、魅力型需求分析

角色推演目的：基于客户的需求分析，与竞争对手（中字头建工央企）我们的产品优势并不明显，通过刚才的理论学习，你是如何把客户的需求展现给客户的？如何把产品展现给客户的？

2.市场营销市场拓展沙盘演练

推演目的：信息收集的案例及拓展新市场的情况模拟。这次市场拓展中你的指导思路是什么？解决了那几个关键问题？你是如何做好的？这次拓展中你觉得需要改进的措施是什么？还需要什么样的资源配置？

3.工程营销商业模式策划演练

推演目的：基于个人角色及现有资源，就现有项目所在地，你的核心资源有哪些？传递什么价值理念？什么样的商业模式？

4.市场营销商务谈判模拟演练

推演目的：通过案例分析模拟商务谈判开局，要义，实施套路。

小组延伸思考：请介绍你印象最深刻的一次与客户建立合作关系的经历，对于第一次打交道的客户是如何快速建立良好关系的？对于印象最深刻的棘手客户的抱怨你是如何解决的？

5.市场营销案例推演结果分享与汇报

市场营销团队的沟通角色认知体认与分享

分小组汇报展示案例推演成功

案例推演成果点评及分析

李老师

讲师简介：

现任职中交集团某综合甲设计院江西总包公司总经理，路桥工程高级工程师、注册建造师，江苏省交通厅评标专家库评审专家，中交集团采购评审专家库专家，公路交通行业首批EPC工程总承包研究实践专家。曾先后担任中交集团某设计院路桥设计所所长、市场经营部主任、任职过两个设计施工总承包项目经理等。

他立足于国内的政策环境，从事工程总承包的研究与项目策划已经有20余年，具备设计施工总承包从项目策划到项目实施管理及项目收尾全过程实战经验，先后为近十家大型央企做过相关业务培训，所到之处好评如潮。

相关授课内容分享《工程营销项目管理》，《招投标策划与商务谈判》《工程总承包采购与合同管理（含17版FIDIC解读）》《EPC工程总承包全过程策划管控实务》《PMC全过程策划管控实务》《PPP项目策划及管控实务》《建设工程总承包管理规范（2017版）解析》《新形势下PPP+EPC前端策划》

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