工程项目商务谈判技巧

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课程大纲：

一、商务谈判的内涵与特征

二、商务谈判应遵循的原则

三、新市场环境下对工程项目商务谈判的新要求

四、商务谈判的基本内容及正式商务谈判的规范流程

（一）商务谈判的基本内容

1、商务谈判的流程

2、商务谈判的模式

3、商务谈判的双赢观

（二）正式商务谈判的规范流程

1、谈判的准备阶段

1.1 谈判人员的准备

1.2 谈判信息的搜集和筛选

1.3 谈判计划/方案的制定

1.4 模拟谈判

演练与交流：

——各小组组建完毕团队后，进行职责分工，并根据选择的案例，进行初步的模拟。

2、谈判的开局阶段

演练与交流：

——每2个小组，进行对垒。

——小组根据对垒情况，观摩、总结、分析，找出问题点，提炼开局阶段注意事项。

3、谈判的报价阶段

3.1 影响价格的因素

3.2 价格谈判中的价格关系

3.3 报价形式

3.4 如何报价

3.5 如何看待对方报价

3.6 价格解释与价格评论

演练与交流：

——每2个小组，进行对垒。

——小组根据对垒情况，观摩、总结、分析，找出问题点，提炼报价注意事项、技巧等。

4、谈判的磋商阶段

4.1 讨价还价

4.2 还价的基本要求

4.3 讨价还价中的让步

演练与交流：

——每2个小组，进行对垒。

——小组根据对垒情况，观摩、总结、分析，找出问题点，提炼还价的注意事项、技巧等。

5、谈判的结束阶段

五、工程项目营销跟进阶段的商务谈判

——水源地案例

演练与交流：

——小组根据案例，进行营销阶段的商务谈判讨论，提炼出注意事项、技巧等。

六、工程项目招投标阶段的商务谈判

——能源站案例

演练与交流：

——小组根据案例，进行投标阶段的商务谈判讨论，提炼出注意事项、技巧等。

七、工程项目合同签约的商务谈判

——合同谈判

1、合同谈判的内容

2、优劣势条件下的商务谈判策略

演练与交流：

——每2个小组，进行对垒。

——小组根据对垒情况，观摩、总结、分析，找出问题点，提炼合同谈判的注意事项、技巧等。

八、工程项目项目实施阶段的商务谈判

——变更、索赔、签证的案例

演练与交流：

——每2个小组，进行对垒。

——小组根据对垒情况，观摩、总结、分析，找出问题点，提炼变更、索赔、签证谈判的注意事项、技巧等。

九、工程项目项目竣工结算阶段的商务谈判

——结算的案例

——审计的案例

演练与交流：

——小组根据案例，进行结算阶段的商务谈判讨论，提炼出注意事项、技巧等。

十、工程项目商务谈判的基础性工作之一——客户利益相关者分析及客户关系的深入

1、客户利益相关者分析

2、建立信任路径图和四步曲

3、客户关系的深入

演练与交流：

——客户利益相关者分析、利益相关者管理表的研讨与编制。

十一、工程项目商务谈判的基础性工作之二——高效沟通

1、沟通的定义

2、商务谈判中沟通的重要性

3、沟通的内涵和作用

4、沟通的类型和方式

5、如何做到有效沟通

6、影响沟通的因素

7、不同人物的沟通技巧

演练与交流：

——口头沟通模拟、传话游戏等。

结语：常规的商务谈判策略

成果汇报：

——每个小组根据演练与交流的成果，输出工程商务谈判全过程各个阶段各个模块的谈判注意事项、技巧等，以小组为单位进行成果汇报。

——公司领导、老师，作为评委，点评打分。

杨老师

总包之声联合发起人、一线作者；

国际注册认证的项目经理；

工程行业项目管理资深咨询顾问；

工程总承包、项目管理高级培训讲师；

曾就职政府工程主管部门、施工集团和管理咨询公司，先后从事工程管理、项目招投标管理、市场经营、质量、安全、造价管理和人力资源管理工作。熟悉工程项目招投标流程、工程项目报价体系、工程总承包项目管理体系建设，具有丰富的实践经验。

擅长领域：工程招投标类、工程市场经营类、工程项目管理类、政策解读类、EPC类；

主导的大型投标咨询项目：

黄河勘测规划设计有限公司兰州水源地EPC项目投标策划咨询（63亿）；-2015年

江西省第一建筑有限责任公司东莞新能德新能源锂电池封装项目（A区）施工总承包项目投标咨询（10亿）；-2019年

中国建筑第三工程局有限公司南京阿里总部城市综合体项目投标咨询（85亿）；-2020年

江西省建工集团有限责任公司新能源湖东数字化精益工厂一期（E21、E26、L50）施工总承包项目投标咨询（12亿）；-2021年

中国二冶集团有限公司汉口滨江国际商务区江水源可再生能源站示范项目机电安装项目（1.2亿）；-2022年

……

主导的其它咨询项目：

武汉市燃气热力规划设计院有限公司的工程承包项目管理体系建设咨询；新滩LNG工程总承包项目全过程项目管理咨询；

武汉市燃气热力规划设计院有限公司市场经营体系建设咨询；

湖南省建筑设计院有限公司市场经营体系建设咨询；

中南市政院工程总承包项目管理体系建设咨询；

平高集团电力工程公司及设计院组织结构优化、工程总承包项目管理体系建设咨询；

科华恒盛股份有限公司工程总承包项目管理体系建设咨询；

中建三局总承包公司两级机关岗位职责体系优化咨询；

河南省科技馆项目代建管理制度建设咨询；

武汉金旅投资有限责任公司工程建设管理制度构建咨询；

湖北省科技投资集团有限公司工程建设管理制度构建咨询；

武汉市旅游体育集团有限公司工程建设管理制度构建咨询；

湖北省水利水电规划勘测设计院人力资源管理专项咨询（人才梯队建设、员工职业生涯规划、人力资源管理优化等）；

湖北省水利厅《湖北省水利工程建设项目总承包指导意见(试行)》起草和审定；

安徽省水利厅《安徽省水利工程建设项目总承包指导意见(试行)》审定；

新疆水利水电勘测设计研究院工程总承包管理办法建设咨询；

中国水利水电勘察设计协会《水利工程建设项目管理总承包规范》（征求意见稿）审核等；

武汉市燃气热力规划设计院有限公司联合体EPC工程总承包安全管理体系构建咨询；

中建一局一公司EPC经验萃取咨询项目；

……

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