打造营销铁军训练

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程意义：

大客户销售其交易量大、风险和要求比较高，人情、技术和服务要求相结合,给销售团队管理者、销售店长提出更高的管理要求：如何制定正确的销售策略和市场规划，如何组建和激发销售团队的积极性，如何完善销售组织的绩效薪酬系统，如何进行销售的过程管控和强化基础管理，如何培育和激励销售人员，如何维护重点大客户等。这些问题都是摆在销售管理者面前的主要难题。需要各级销售团队管理者一起来学习和训练——《打造营销铁军》。

课程目标：

1、学习制定正确的销售策略，选择和规划目标市场；

2、掌握组建销售团队的步骤，激发销售团队潜能的技巧；

3、学会逐步完善销售组织的绩效薪酬系统，提升内在驱动力；

4、掌握推行行动管理，活动量管理，管控销售的过程和细节；

5、掌握培育、激励销售人员以及维护重点大客户的技巧。

课程对象：

1、分公司总经理，销售门店店长、主管

2、大客户销售经理、客户服务经理

培训方式：

课程培训教学采用work-shop工作坊形式，即体验式模拟训练方式，学员互动参与、案例讨论、模拟演练、实战过关等多种训练手段相结合。

1.理论框架的系统讲授 30% 2.实务操作解析与示范 20%

3.情境模拟角色扮演练习30% 4.小组互动式交流探讨 20%

课程大纲

一、 销售管理诊断与改善

1、 销售工作分析与职责明确

2、 销售人才储备与人力发展

3、 专业销售流程与台词话术

4、 销售行动追踪与活动管理

5、 员工个性化管理与客户维护

二、销售策略与市场规划

1.营销战略规划与诊断

2.市场定位与整合传播

3、产品线研究与品牌规划

4、销售目标计划管理体系

5、区域销售市场的划分与管理

三、 组建和发展销售团队

1.销售团队的问题分析

2.销售人员的任职要求

3.销售人员的招聘流程

4.销售人员的甄选面谈

5.团队文化与精神建设

四、 销售组织的绩效薪酬

1.建立营销的薪酬竞争力

2.破解分配不公平的难题

3.激发销售人员的潜力

4.绩效考核标准的制定

5.简单实效的绩效考核法

6.绩效工资的合理分配

五、基础强化与活动管理

1.团队管理与监督控制

2.日常报表的填写管理

3.拜访客户的活动管理

4.渠道管理与服务支持

5.销售会议管理与追踪

六、技能教育训练与辅导

1.建立销售教育训练体系

2.培训的目标需求和计划

3.新进业务员的职前培训

4.销售技能的训练与辅导

5.销售人员的述职和检讨

七、 团队与员工的激励

1.激励低效的怪圈分析

2.非货币型的激励法

3.职业生涯规划发展

4.员工的内在驱动力

5.业务竞赛与团队PK

6.建立员工激励系统

八、大客户维护与管理

1.建立客户管理型企业

2.客户分层分级的管理

3.重点项目的漏斗管理

4.建立客户管理的系统

5.客户管理的工具表单

结训仪式课程回顾与总结

狄老师

注册企管顾问师导师、高级管理咨询顾问、资深管理技能训练师

狄振鹏 博士/教授 简介

狄振鹏教授，中国科学院特聘研究员，工商管理博士，硕士研究生导师。时代光华特聘金牌讲师，注册企业管理顾问师导师、高级管理咨询顾问、资深管理技能训练师。香港光华管理学院副院长，上海交大深圳研究院非学历中心首席顾问，嘉兴精益管理研究院副院长，苏州海华集团副总裁，杠鼎咨询振鹏专家团首席顾问， GSC绩效游戏系统和活力盟创始人。曾获2004年人力资源年度“中国十大杰出培训师”奖，2005年中国企业十大最具魅力培训师称号，《中层经理核心技能》课程获2009年中国管理培训十佳品牌课程，管理畅销书《制度才是真正的老板》、《管理就是抓绩效重考核》作者。历任外资企业高级经理、国际金融集团业务总经理，麦肯锡管理咨询项目推广经理等，上海社会科学院高级顾问、上海交大管理学院培训中心培训师、复旦大学网络学院泰复学习中心培训师、新加坡中华总商会管理学院授权讲师，北京大学、清华大学、南京大学、浙江大学、中国人民大学、华东理工、华南理工、厦门大学和华侨大学等10多所高校客座教授。

狄振鹏博士从事管理咨询辅导和培训十多年，开发管理类培训课程二十多种，主持各类企业管理咨询辅导项目100多个，进行管理培训逾1000天课时，已出版管理类书籍近三十本：《初创公司绩效管理》、《胜任好中层》、《卓越领导力》、《职场管理学》、《管理就是抓绩效重考核》、《管理就是定制度走流程2》、《管理就是带团队出绩效》、《老板轻松抓绩效》、《老板轻松定薪酬》、《高效管理的执行术》、《老板就要定标准要结果》、《制度才是真正的老板Ⅰ-Ⅱ-Ⅲ》、《经营就是抓指标》、《制度改变结果》、《管理规范靠台账》、《中层经理核心技能》、《一线主管督导训练》、《如何成为营销高手》、《卓越的服务营销》、《如何打造营销团队》、《给新晋经理的十个忠告》、《班组长业务手册》等，已出版管理课程教学光盘二十多套。

狄老师最受企业欢迎的品牌课程和咨询辅导项目有：1、《行动学习》工作坊课程，2天+辅导期4个月，帮助企业重新塑造团队，提升执行力，倍增组织绩效。2、《中层经理翻转式训练营》课程，4天二阶段16项管理技能翻转式训练。3、《绩效考核实操咨询班》课程，2天1晚训练运用绩效游戏系统进行绩效考核的全流程。狄老师的其他课程还有《营销管理训练营》和《内部培训师训练TTT》等。狄老师曾咨询辅导和培训服务过的中外企业达500多家，其中常年培训和辅导的部分企业有：富士康科技集团、夏普中国、三菱重工、远东集团、建设银行广东分行、杭州联合银行等。狄老师的辅导训练课程实用、实战、有效、指导性强，加上训练风格活泼开放，互动参与，游戏演练，幽默有趣，符合成人特点，给中高管理人员很大的启发，效果卓著，深受好评。

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