地推高级销售技巧

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课程背景：

随着时代发展，销售并不是简单的把产品销售给客户，而是要帮助客户解决问题，为其提供价值，因此销售者不仅要对自身产品熟悉，还要熟悉客户需求，引导客户需求，认清产品对于客户的价值，能够帮助客户解决的什么问题，已经成为销售者需要具备的能力，也就是顾问式销售。本课程分别针对顾问式销售的技巧进行讲授，帮助企业销售水平实现提升。

课程收获：

帮助销售人员能够掌握顾问式销售的能力，总结出适合自己公司的销售打法。适合有一定基础的销售人员。

课程大纲：

一、客户分析

1、客户是谁？

2、客户有哪些特点？

（1）谁是关键人

（2）决策特点

（3）客户决策相关人员的需求

（4）客户的核心需求和关键要素敏感性

（5）怎样能找到客户关键人（关键人行为习惯）

3、我们的产品和服务是什么？

4、我们帮助客户解决了什么问题？

5、我们的竞争对手是谁？

6、客户为什么要选择我们？

二、顾问式销售概述

1.思考：什么是顾问式销售？它与传统销售有什么区别？需要销售经理具备什么样的能力？

2.顾问式销售的概述

（1）三个问题的答案

（2）销售人员与采购者的区别

3.顾问式销售的基本要素

（1）问题点

（2）需求点

（3）利益点

（4）关键点

（5）机会点

（6）购买循环

分享：我们在销售中间的各种要素是如何体现的

4.顾问式销售的流程

（1）挖掘潜在客户

（2）客户拜访甄选

（3）掌握客户需求

（4）放大客户需求

（5）提供解决方案

（6）证明自身实力

（7）销售达成及管理

（8）二次销售

分享讨论：各个环节中我们是如何做的

三、顾问式销售技巧

1、提问式销售SPIN法

（1）有效提问六要素

（2）状况性提问

（3）问题性提问

（4）暗示性提问

（5）需求利益提问

案例分享

2、 异议处理技巧

（1）处理异议的思路

（2）处理异议的步骤

（3）常见的异议处理方式

（4）识别不良客户和处理

互动模拟

3、解决拒绝的技巧

（1）拒绝的原因

（2）拒绝的本质

（3）解决拒绝的原则和方法

互动模拟

4、解决方案呈现技巧—FABE法

5、促单技巧

6、学会倾听

(1)会问还要会听

(2)倾听的态度真诚

(3)使用积极的肢体语言

(4)积极的回应

(5)赞同可以拉近距离

(6)适当的反驳可以表示你的态度认真而且实力很强

(7)观察客户的表现

(8)引导客户的发言

现场体验

7、顾问式销售应注意的问题

（1）在销售过程中占据主动：不要轻谈价格

（2）避免对客户的欺骗：承认后再放大优点

（3）了解利润来源：把重心放在核心业务上

（4）最短时间内解决客户投诉：表现诚意与重视

（5）注意天时、地利、人和

（6）平等对话：不要过于急躁

8、顾问销售应注意的礼仪

四、不同类型客户的沟通技巧

1、谨慎型

2、犹豫不定型

3、八面玲珑型

4、感情冲动型

5、自命不凡型

6、匆匆忙忙型

7、理智好辩型

8、贪小便宜型

9、滔滔不绝型

10、沉默是金型

11、吹毛求疵型

12、理性思考型

13、果断型

互动：各组模拟一种类型的客户并模拟沟通。

五、现场讨论、分析、模拟训练

1.知彼：客户分析—痛点需求、关键人、决策特点

2.知己：自身产品和服务特点分析

3.知人：行业分析—竞争对手和差异化

4.目前的销售SOP分析和改进讨论

5.模拟训练：分别针对顾问式销售的礼仪、提问技巧、异议处理、拒绝处理、解决方案呈现技巧、成单技巧进行模块化模拟训练，每组分别派代表进行模拟，销售方和客户方分别来自不同的组。先每组按照模块分开模拟，然后其他组进行评论，最后每组进行一次完整的销售流程。

6.总结：将训练中总结出的问题和经验进行记录

王老师

王振韬 老师简介

数字化营销与管理实战专家

中央财经大学产业经济学硕士

互联网营销策划和销售团队管理践行者

一棵森林传媒有限公司合伙人

互联网连续创业者、

私域流量和社群营销专家

心理咨询师

畅销书《一本书读懂互联网+新玩法》作者

曾任：36氪未来学院副院长

曾任：VIADEO中国区平台市场用户增长和运营负责人

曾任：阿里子公司渠道总监

曾任：美团控股公司渠道总监兼增值服务总监

【实战经验】

王老师曾任教于北京城市学院，后在全球第二大的网络社交平台VIADEO负责中国区平台“天际网”的市场用户增长和用户运营。为了更好的将互联网经验与实体企业结合，王老师加入了阿里、美团等国内知名软件、互联网公司的餐饮生态部门，负责全国渠道管理、客户权益设计和服务和营销策划等工作，形成了系统的渠道和营销管理和运营策划的战法，尤其是在为客户服务期间，还总结出了传统企业如何结合互联网实现转型升级的系统方法论，并著有《一本书读懂互联网+新玩法》畅销书。

王老师为在VIADIEO工作期间，负责市场工作，主要是用户增长和活跃运营，通过各类平台活动、用户运营策略和推广手段保障了用户数量的稳定快速增长以及较高的活跃度，同时还参与了大量相关产品的设计。后来在阿里、美团工作期间全国大量的企业提供数字化营销转型、还有包括O2O线上线下平台运营，会员营销、社群营销、新媒体代运营在内的私域流量运营等服务，帮助大量企业提升数字化、新媒体和私域流量营销的能力。目前作为专业培训讲师和咨询师，为诸多的企业提供数字化营销、流量运营、用户运营、渠道运营等方面的培训，其中包括电信运营商（中国电信、翼支付、和包支付、浙江移动等）、银行（农业银行、建设银行、工商银行、中国银行、中信银行等）和大量实体企业（老板电器、万科第五空间、奥马电器、广汽传祺、西贝甄选等）

授课风格

强调培训对于实际结果的推动和落地；

既有理论支撑又有实践经验验证；

各种亲身操盘的生动的案例以及经验；

强调互动和实地演练，快速总结，迅速提升；

对互联网营销的深刻理解；

生动激情的课程讲授和简单实用的讲解。

主讲课程

一、营销策划与创新

1、《私域流量营销》

2、《新媒体营销策划》

3、《社群营销管理》

4、《门店体验和营销策划》

5、《客户洞察与用户运营》

二、通用管理与提升

1、《高效能人士七个习惯》

2、《商业模式画布与价值主张设计》

【部分服务过的客户】

中信银行、中国工商银行、中国农业银行、中国银行、建设银行、中国移动、和包支付、浙江移动、中国电信研究院、翼支付、中国联通、广州ETC、西门子、松下电器、美的集团、东芝、老板电器、奥马冰箱、长安汽车、上汽集团、广汽传祺、松达汽车、万科第五空间、易车网、天眼查、网易、雀巢健康、中康苗岭医疗、福建烟草、深圳国资委、深能环保、星网锐捷、时代光华、36氪未来学院、青蛙王子、顺丰、联运环境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美团控股子公司），中国食方知味餐饮企业联盟，山东中医药大学创业师资培训班、吉林工商学院创业师资培训班、张家口国际大酒店等等

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