实体渠道拓展与运营管理

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【培训目标】

本课程以渠道经理的职责所在导入课程，使学员掌握客户信息摸排技巧及沟通话术；掌握需求识别及挖掘技巧；掌握渠道的特点和社区网格市场经营技巧；开展社区和家庭中高端客户属地服务维系；利用网格开展圈层营销；掌握与居委会、物业、村委会等驻地营销关键机构进行沟通的技巧；掌握社会现场促销营销技巧；掌握网格内社会渠道协同营销技巧；掌握将促销、促销、信息摸排、需求挖掘和目标客户精准营销工作进行融合的技巧。

【培训对象】

渠道经理

【培训大纲】

导入：渠道经理的职责所在

1.作为渠道经理的角色：“八员”定位（区域CEO）

2.渠道经理思维与工作方式的改变

操之在我、要事第一、以终为始

做为营销一线的管理者，如何先把产品销售给自己

一、客户信息摸排技巧及客户沟通技巧提升

1.“三维一体”摸排体系：卖给谁、卖什么、怎么卖

市场资源盘点——农村，城区，合作商，竞争对手等

2.信息摸排维护

“三圈三问三辅导”实效性摸排维护和拜访

案例：江西的村级便民点的激活策略

二． 渠道经理的渠道拓展策略与技巧

1.大卖场的拓展策略与技巧

2.指定专卖店的拓展策略与技巧

3.特约代销点的拓展策略与技巧

4.特约零售点的拓展策略与技巧

5.农村直销员的拓展策略与技巧

6.向传统渠道传递信息；

7.物色理想渠道登门或其他方式传递信息；

8.通过媒体或其他方式向社会发布招募信息；

9.搜集竞争对手的渠道名单

10.渠道合作申请谈判

三、客户需求识别与挖掘技巧

1.客户需求类型识别

2.客户需求识别的法则

3.探索、挖掘客户需求的W-W-H模式

出发点：为客户着想，想什么？

做什么：了解、掘客客户期望

怎么做？积极倾听，有效提问

4.客户需求分析

5.运营商提供的针对性产品体系（移动、电信、联通）

6.需求调研与深挖的四步骤：

望：纵观行业，梳理出客户特点

闻：全面了解企业的生产经营活动，收集一手和二手资料；

问：通过访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链

切：需求的深度分析与确定（通过5W深究问题的本质）

7.客户需求如何凝练聚焦

如何梳理体验客户关键需求

从客户企业整体利益角度找出营销客户整体效益的三个最关键问题

从客户代表的利益角度梳理出三个客户决策者最关注的问题

测试关键需求

关键需求确认

四、利用网格开展圈层营销的技巧

1.圈层营销的内涵

2.开展圈层营销的意义

3.圈层营销的三个操作原则

圈层可分为内圈层与外圈层，必须内外联动

圈层营销应该延伸到产品价值构造阶段

圈层营销的方法更加趋于整合

4.圈层营销开展的流程

5.网格化圈层营销的五大关键因素

区域划分

系统支撑

人岗匹配

监督考核机制

资源支撑配置

6.网格化圈层营销效能提升六步法

统一区域化管理的定位和观念

完善区域化的组织结构与定岗定编

建立区域化分级模型，有效考虑区域差异

建立区域化管理高效管理流程

规范渠道管理

建设有效监控考评体系，闭环管理

五、如何与营销关键机构进行沟通

1.关键机构分类

居委会

村委会

物业

2.关键责任人人际风格分析及沟通技巧

老虎型人的沟通特点

孔雀型人的沟通特点

熊猫型人的沟通风格

猫头鹰型人的沟通风格

变色龙型人的沟通风格

3.倾听是沟通的第一招

3种倾听障碍

听知注意力、听知记忆力

听知辨别力、听知分析力

有效倾听的9个技巧。

聆听的5个层次，你是哪一层

测试：聆听能力测试

4.问话是沟通的命门

问重要 VS 说重要

问话基于沟通的6种特殊作用

不同问话的优点

直问内心的7步经典

演练:

5.面对面沟通

非语言因素的影响力

图片演示：看朱鎔基如何沟通

训练：使你的声音富有影响力

眼神洞察洞察秋毫，无往不利

游戏：声音 VS 动作 VS语言

演练:

六、社会渠道现场促销活动组织技巧

1.促销特点与作用

促销的特点

促销的作用

2.促销运作技巧

促销成功的四大要素

促销运作的策略

3.促销方案策划

选择最佳时间地点

选择表演内容

设计促销方案

4.促销物料准备

5.促销人员组织

6.促销展台搭建

展台装饰

展台生动化

广告

7.现场活动组织

活动流程安排

引导观众体验

促销现场督导

商品销售跟进

8.小组练习：促销方案策划

七、如何与社会渠道开展协同营销

1.网格协同营销系统应用特点

聚焦客户，让营销更精准

人员整合，提升工作效率

渠道联动，提升渠道价值

活动整合，提升活动效率

接触管理；让客户更满意

2.网格协同营销总体思路

营销分析

营销策划

营销执行

营销评估

3.网格协同营销系统

电子渠道

实体渠道

直销渠道

后端支撑团队

4.网格协同营销实施路径与总结

网格划分

基础数据落网格

网格化营销组织构建

配套管理体系的建立

网格化营销实践

优化

八、渠道促销、促销等与目标客户精准营销工作融合

1.营销人员精准营销营售模式的转变

营销人员在营销前首先了解什么？

营销人员的销售模式的转变：

从卖好到好卖的转变

从标准营销到差异化营销的转变

从需求营销到精准营销的改变

2.基于促销、促销与目标客户精准营销工作融合

基于目标客户的促销策划

促销策划的框架及主要内容

促销设计的七大要素

促销策划的流程

基于目标客户的促销文案

促销策划方案

促销活动方案

促销计划书

电信业促销策划案例分析

3.基于客户需求挖掘、信息摸排的目标客户差异化精准营销工作融合

发现产品的价值——像鱼一样思考

以用户需求为导向的客户利益的提炼

寻找全业务产品的需求

成本需求、沟通需求、时尚需求、安全需求、认同需求等等

基于客户需求的客户群细分

客户群细分的三大模式：特征、消费特点、区域

针对细分用户的精准营销：

基于细分用户群体的营销模式

改变传统的语音业务销售模式

基于不同用户群的不同营销模式

精准营销工具演练：产品价值提炼工具、客户群细分工具、精准营销工具

杨老师

资深讲师 资深顾问

培训宗旨：给学员带来实实在在的价值

职业资历:

中国移动10年全国培训战略合作讲师

美国AITA认证PTT国际职业培训师

香港人力资源中心认证讲师

曾任摩托罗拉华东区高级营销代表

11年管理及营销工作经历

12年职业讲师培训经历

培训特点：

专注于十多年的通信行业职业培训，积累了丰富的培训实战经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受，从而使之产生体验。并将理论与实战、认知与实践相结合，引用国际行动学习[AL（行动学习）=P（系统化知识）+Q（提出问题的洞察力）+R（反思）+A（行动）]法其融会中西、寓教于乐、直指人心。课程内容实用，培训中注重提炼总结学习成果，并导入课后学习成果的转化流程，授课中引人入胜的授课风格！以实战，实操，实用的培训特点深受客户的欢迎和好评。

培训及咨询过的客户：

广东移动，江苏移动，浙江移动，华为公司 中兴通信 联想集团 TCL通讯公司湖南移动，广西移动，，山西移动，陕西移动，福建移动，内蒙移动，深圳移动 惠州移动 茂名移动 上海浦发银行 招商银行 重庆邮储 山东农业银行湖南电信 ,惠州移动,茂名移动,汕头移动, 浙江移动,福建移动,湖南移动,黑龙江移动,江苏移动,浙江电信, , 河南联通，宁波联通，河北联通，吉林移动,郑州移动,保定移动,黑龙江移动、佳木斯移动、齐齐哈尔移动；河北移动客服务素质提升、河南移动等十多家移动公司；温州电信，，招商银行，广西建行，平安银行,温州移动，长城计算机,河北移动,内江移动,山东移动,江苏电信，浙江电信，山西电信，广东电信, 南方电网, 崇左供电局,

主讲课程：

《物联网业务发展规划与营销策略》

《物联网商业应用与业务创新》

《人工智能发展形势与商业应用》

《云时代企业上云及云计算应用培训》

《新形势下创新业务管理》

《王牌产品经理专业技能提升培训》

《新形势下移动家庭宽带融合业务一体化营销》

《政企客户经理专业营销能力提升》

《渠道人员智能终端营销能力提升培训》

《新形势下渠道主管业务能力提升培训》

《优秀产品经理工作技能提升培训》

《政企客户经理综合技能提升》培训

《新型势下移动家庭宽带融合业务一体化营销培训大纲》

《代理商店面经营与终端销能力提升培训》

《客户保有与存量客户经营》

《终端与流量产品体验营销工作坊》

《大客户精准营销技能提升培训》

近期培训咨询过的客户及内容：

1、惠州移动《物联网业务发展规划与营销创新》

2、广州电信《物联网云计算大数据业务发展培训》

3、茂名移动《新形势下物联网业务市场拓展》

4、大同移动《移动业务互联网营销培训》

5、广州电信《互联网+背景下基于大数据电信增值业务及物联网发展》

6、江苏移动《大连接战略背景下的云计算大数据物联网发展策略》

4、浙江移动《家庭智能产品营销能力提升》

5、四川南充移动《渠道经理营销管理能力提升》

6、江苏移动《新形势下移动家庭宽带融合业务营销技巧培训大纲》

7、武汉移动《区域化营销活动组织与策划》

8、玉溪移动《政企客户经理新业务营销能力提升培训》

9、西藏电信《融合宽带及智慧家庭运营能力提升训》

11、大同移动《移动业务互联网营销培训》

12.广州电信《互联网+背景下基于大数据电信增值业务及物联网发展》

13.重庆移动《存量客户保有与价值提升培训》

14、浙江电信温营销经理队伍建设项目咨询辅导

15．盐城电信手机营销标杆营业厅建设咨询项目

16. 武汉电信《宽带融合业务营销技能提升培训》

17.长沙移动《移动互联网背景下客户经理新营销之道》

18.安徽电信《政企客户主任政企业务运营管理培训》

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com