强势立场达成共赢——优势销售谈判技巧

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课程背景：

谈判是双方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决途径和达成协议的过程。它不仅发生在国家与国家之间战略合作，企业与企业之间商务合作，还渗透于我们每个人的日常生活和工作之中，比如买房，买车，恋爱，薪酬，业务往来，所以每个人都应该了解一些谈判的基础知识。而作为一名专业的销售人员，谈判更是必备的专业技能之一。

中高层销售管理人员不仅仅需要熟练掌握如何进行谈判？还需要掌握怎样避开谈判陷阱？怎样设计谈判？以及谈判过程中可用的策略和技巧？学习和掌握本课程内容后，中高层销售管理人员不仅能在非正式会谈中独当一面地进行成功的高效谈判，还能策划出共赢型的高端商务谈判，合理地运用强势谈判技巧帮助公司获取谈判的最后成功。

课程收益：

● 了解什么是谈判？为什么要学习谈判？以及谈判的误区

● 了解什么是强势共赢销售谈判？以及强势共赢销售谈判的标准流程

● 熟练掌握谈判前的准备

● 学习掌握强势共赢销售谈判开局的相关技巧

● 学习掌握强势共赢销售谈判中场的相关技巧

● 学习掌握强势共赢销售谈判终局的相关技巧

● 了解与非理性对象进行销售谈判的技巧

● 学习掌握如何策划一场强势共赢销售谈判

课程对象：

企业中高层销售管理人员

课程大纲

导入：销售谈判中的痛难点

1. 在销售谈判中迫于压力被客户牵制，自己始终无法占据主导地位，导致底线不断被突破

互动：列出自己在销售谈判中的经历的压力以及压力产生的结果

2. 销售谈判达成的协议结果与公司目标相距甚远

互动：当谈判协议结果与公司目标有较大差异后对双方产生了什么影响？你的直线经理给你的反馈是什么？

头脑风暴：有哪些原因导致销售谈判的协商结果无法落地推进执行？

第一讲：强势共赢谈判——了解篇

分析1：你认为的成功的谈判有哪些特征？

分析2：你进行销售谈判的流程分哪几个步骤？

案例解析：联合利华与家乐福在中国的分分合合

工具：强势共赢销售谈判的三个核心技巧；强势共赢谈判流程图

一、了解谈判的重要性

1. 谈判的定义

2. 学习谈判的原因

3. 谈判的目的

4. 谈判的常见误区

1）利己

2）贪婪

3）掠夺

4）第一

5）急切

6）软弱

5. 谈判结果的衡量要素

案例+视频分析：惠氏客户经理外强中干的谈判

二、强势共赢销售谈判

1. 强势谈判的定义

2. 强势谈判的技巧

1）重复

2）标注

3）校准（5W1H）

案例分析：成功的强势谈判

三、共赢谈判核心四要素

1. 利益动机

2. 可行协议

3. 客观标准

4. 替代方案

强势共赢销售谈判流程（见右图）

四、强势共赢销售谈判的分级目标

1. 最圆满级目标

2. 基本成功级目标

3. 底线级目标

五、强势共赢销售谈判分级目标的设置步骤

1. 设定最好/坏的谈判结果

2. 清晰描写谈判分级目标

3. 与同事或上下级谈判分级目标沟通

4. 携带最终版书面目标进行谈判

课堂案例练习：销售主任与核心大客户存在合同中的分歧，分析销售分析是如何制定谈判分级目标的？他制定的谈判分级目标是否合理可行？

第二讲：强势共赢销售谈判——策划篇

分析1：影响销售谈判结果最核心因素？

案例解析：宝洁公司拓展中国销售战略联盟

工具：强势共赢谈判的策划步骤

一、策划的原因

1. 谈判是一场动态博弈

2. 避免陷入谈判的利己误区

3. 守住底线的同时最大可能达成共赢

二、策划的时机

1. 重大销售合作谈判前

2. 合作中存在分歧双方安排会谈解决分歧

三、策划的步骤

1. 分析情况

2. 设定目标

3. 制定议程

4. 设计可行性方案

5. 共赢底牌

第三讲：强势共赢销售谈判——准备篇

分析1：你在销售谈判前会做哪些准备工作？你认为客户会准备哪些内容？

案例解析：欧莱雅客户经理销售谈判前准备

分析2：你最喜欢和最不喜欢的销售谈判对象性格特质是怎样的？

案例解梦：诺基亚客户经理如何与中国移动市场部经理进行销售谈判？

工具：使用“最佳备选项”进行销售谈判前准备

一、销售谈判流程设计

1. 谈判时间

2. 谈判地点

3. 谈判人员

4. 谈判核心内容

5. 谈判分级目标

二、运用“最佳备选项“进行销售谈判前准备

案例分析：租房客的“最佳备选项”

1. 准备底牌

2. 收集对方信息

3. 护住底牌

三、销售谈判对象的性格特质研究

1. 外倾性

2. 尽责性

3. 宜人性

4. 开放性

5. 神经质

案例分析：中国零售巨头永辉采购经理定期轮岗给销售经理们带来的挑战

第四讲：强势共赢销售谈判——技巧篇

分析1：在销售谈判中需要使用技巧吗？你认为最有效的技巧是什么？

头脑风暴：面对销售谈判中的情绪化非理性客户你会怎么做？

案例解析：联合利华销售经理与家乐福火爆采购的三轮交战

工具：反复练习销售谈判的核心技巧

一、销售谈判开局技巧

1. 提问技巧

2. 聆听技巧

3. 营造共赢

4. 换位思考

5. 扮演不情愿

6. 锚定术

7. 对第一个条件say no

8. 表现惊讶

分小组练习：销售谈判开局的技巧

二、销售谈判中场技巧

1. 复述的技巧

2. 探询可行方案

3. 让步法

4. 营造模糊

5. 新突破点

6. 处理冲突的策略

7. 打破僵局

分小组练习：销售谈判中场的技巧

三、销售谈判终局技巧

1. 同理心

2. 防止对方黑白脸

3. 蚕食策略

4. 退回原点

5. 总结新提案利益

6. 认同恭喜对方

分小组练习：销售谈判终局的技巧

四、如何识别销售谈判中对方的谎言

1. 观察面部表情

2. 发觉语言漏洞

互动游戏：测谎游戏

五、与非理性对象进行销售谈判的技巧

1. 追求价值

2. 建立信任

3. 交出判断权

4. 尊重

5. 权威背书

6. 缓和气氛

案例分析：首席策略师班农和伊万卡如何成功向特朗普卖进自己的提案

六、强势共赢销售谈判全局实战训练

A小组案例背景一：

酒店销售代表小李服务于一家新开业的五星级酒店。虽然酒店新开业，但硬件设备，服务水准及用餐环境均在本地已赢得良好口碑。现在小李预约了一个新客户王总，应王总要求已参观过酒店的环境和设施，两位即将开始洽谈…..

B小组案例背景二：

玩具制造商SA与原料供应商CM在其中一个原材料MK-18订单上产生了分歧，此原材料是用于SA公司一款“冰雪世界”新玩具的核心材料。另一家WM公司也研发了一个类似MK-18的产品。现在SA公司销售员与CM公司大客户负责人就订单即将开始谈判……

C小组案例背景三：

星云公司是一家集生产/销售/维修于一体的办公设备公司。精达事务所是本地颇有知名度的一家会计师事务所。今天两家公司将就延长服务合约的分歧进行商务会谈…..

课程要点总结：

1. 强势共赢销售谈判前准备

2. 强势共赢销售谈判的流程

3. 策划强势共赢销售谈判

4. 强势共赢谈判的核心技巧

林老师

林柔君老师 实战营销管理专家

营销策略实战专家

中南财经政法大学工商管理硕士

20年世界五百强外企销售管理经验

曾管理的公司年销售额达到人民币60亿

曾带领【和路雪（中国）】集团的销量和盈利达成全国NO.1

曾带领【玛氏（箭牌）食品】产品销量增长超20%位列全国第一

荣获得百事国际亚太区“荣誉之戒”（Ring Of Honor）

苏宁电器、国美电器、中百集团、武商集团等多家企业特约讲师

曾任：百事食品丨大区总监（湖北大区）

曾任：和路雪（中国）丨大区销售总监（华中大区）

曾任：玛氏（箭牌）食品丨大区总监/培训学院院长（华中大区）

曾任：联合利华（中国）丨高级大区总监/培训学院院长（华中大区）

曾任：诺基亚（中国）投资有限公司丨大区销售经理（湖北大区）

迄今带领的团队人数已过1000人，打造过近5个全国顶尖销售团队：

→带领【诺基亚】湖北团队，曾于2011年突破80亿销售额；

→带领【和路雪】中国区团队，首创的“公平库容”项目，为企业节省库存费用近400万；

→带领【亿滋食品】团队，创造了销量、分销及各项执行KPI 连续12个月同比正增长的行业奇迹；

→带领【联合利华】中国区团队，首创“旁氏美丽天使”项目，八大试点客户的品牌二级销量同比增长400%；

……

老师有着近二十年世界五百强外企的销售管理工作经验，接受并参与16个全球顶级专业销售和管理课程的培训，并将经验转化为有效知识点授课于各大行业学员，曾给苏宁、国美、武商、中百集团、阿里巴巴、京东等多家大型企业授课，广受学员好评。

实战经验：

和路雪（中国）丨华中大区销售总监：（负责华中大区（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面运作管理，包括各项生意指标达成以及大区团队的管理）

01-为企业带领团队在2018年生意突破3.5亿，实现同比增长18.5%，引领全国12%的增长，使得销量和盈利达成全国NO.1；

02-为企业首创的“公平库容”项目，且彻底解决了“和路雪中国”长达20年库存的共性沉疾，预估为企业在全国可节省库存费用近400万；

03- 老师带领安徽、湖北、湖南三省团队开展RTM项目，完成了10个地级市的通路下沉，新开经销商12个，新拓展终端2378个，使得平均销量增长40%以上。

玛氏（箭牌）食品丨大区总监：（负责大区全面运作管理，主要包括各项生意指标达成以及区域销售团队的管理）

01-连续3年带领团队在大区市场权重分销始终保持90以上，数值分销保持在70以上，位列企业内排名全国第一；

02-于2014及2015年在全国零增长情况下，老师带领团队使得大区的销售量仍保持14%和12%的销量增长，增长率位列全国第二，绿箭薄荷糖销量增长超过20%位列全国第一。

部分授课案例：

▲曾为苏宁电器华中分部区讲授《高效解决销售问题》，课程结束后协助华中采购部开发“库存问题分析与解决”相关实用工具，并跟踪辅导学员进行使用。半年后再次协助苏宁针对工具进行2.0升级；

▲曾为中百集团10家核心门店店长和主管讲授《销售谈判》课程共10期，获得学员及总部领导一致好评后。其竞争对手武商集团发出邀请为武商旗下4个核心地级市采购总监，采购经理讲授《销售谈判》课程共8期；

▲曾在怡亚通、东万晟、九州通三家全国顶尖企业转型期给中层销售经理讲授《大客户管理实战》以及《强势共赢销售谈判》两个课程，帮助他们的销售团队核心人员掌握快速消费品行业的专业技能，确保了三家企业消费品业务的快速发展；

▲曾在京东新通路事业部，阿里零售通讲授《新零售销售技巧》以及《正向高绩效辅导》课程，帮助一线销售提升了实战能力后湖北和河南迅速开拓近万家终端客户，武汉和郑州的员工流失率大幅降低；

▲曾在联合利华，玛氏，和路雪担任培训学院院长期间，曾为700多名学员分别讲授过《销售技巧》《销售辅导技巧》、《销售谈判》、《客户管理》等课程；在学员完成“10“的课程学习后，跟进核心学员在“70/20”表现，定期收集分享成功案例，学以致用，使得培训学院优秀毕业学员中10%得到了晋升。

……

主讲课程：

通用销售课程：

《专业销售辅导技巧——打造高绩效销售团队》

《强势立场达成共赢——优势销售谈判技巧》

《七招破解销售管理问题》

《专业销售技巧六步法》

《大客户关系快速突破与结构性管理实战》

区域营销课程：

《地域经销商的精准开发与共赢式管理》

《区域营销策略制定》

授课风格：

林老师提倡用案例、实践来教学，将多年的实战经验化为知识点传授给学员。老师有着让学员在课后能将知识点 “学以致用，用则精准”的授课信念；老师的课堂氛围幽默有趣，课程内容深入浅出，案例贴切实际生活；并且林老师的课程内容十分落地，确保学员轻松学习。

部分服务客户：

电器家居行业：苏宁电器（武汉分公司、襄阳分公司、宜昌分公司、荆州分公司）、国美电器（武汉分公司、宜昌分公司、荆州分公司）、武汉工贸、武汉百安居……

零售百货行业：中百集团总部、武商集团（黄石分公司、襄阳分公司、荆州分公司）武商集团总部、家乐福中国、宜昌北山、湖南步步高、合肥优贝、江西好客、上海罗森、福建永辉……

通信行业：中国移动武汉中移鼎讯、中国移动襄阳分公司、中国联通宜昌分公司、中国电信荆州分公司……

食品行业：百事中国培训学院、玛氏中国（玛氏大学）、箭牌糖果培训学院、联合利华、和路雪猎鹰学院、安徽所优有限公司、孝感中原有限公司、厦门中银兴有限公司……

物流贸易行业：福建东万晟贸易有限公司、合肥怡亚通供应链股份有限公司、湖北九州通……

母婴行业：合肥贝贝熊、福建贝宝、武汉孩子王……

电商行业：京东华中分公司、阿里零售通华中分公司、饿了么武汉分公司……

部分学员评价：

林柔君老师的《销售技巧》课程帮助我的团队成员将各自销售经验进行了一个完整系统的梳理，让我们从一个民兵连升级为职业连队。

——百事食品城市经理 戴文辉

得知中百集团的店长级员工跟随林柔君老师学习《销售谈判》后谈判能力提到了快速提升，我们马上向老师发出邀请，组织地级市采购总监进行学习。通过近3个月的课堂及课后辅导跟踪，在年度销售合同谈判中地级分公司的绩效得到大幅提升。

——武商集团培训经理 王艳

公司内部人才培养最大的挑战就是新手销售经理领导力能否得到快速提升，林柔君老师开发和讲授的《正向高绩效销售辅导》和《情境领导力精华》帮助我们大幅提升了新手销售经理的试用期存活率，为我们继续开展内部人才梯队搭建树立了信心。

——苏宁电器培训经理 李文

林老师的授课真的十分精彩，销售不单单只是做业绩而已，管理人员也是一门学问。销售管理一直是我学习的目标，这次很荣幸能听到林老师的课程；让我受益匪浅，也让我明白销售管理是一门“哲学”。

——福建东万晟销售总监 陈楚耀

谢谢林老师这次专程给我们授课，课堂氛围也很好，轻松的学习互动让我对课程内容有了加深的印象。真希望以后林老师多多来我们公司授课，让我们好好“品味”销售管理课程的奥秘！

——安徽所优总经理 周盛

很高兴能成为林老师的学员，在她的课堂上不怕学不到知识点，就怕你觉得时间飞快，上不够。第一眼见到老师还想着老师会带来什么样的“惊喜”课程内容呢，没想到内容真的太让我喜欢了，都是我平时在工作上遇到的“痛点”问题，课程结束后运用于工作中，十分有效。

——阿里零售通湖北区域经理 吴云

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