向华为学习：销售业绩解码，构建业务增长的方法和路径

向华为学习：销售业绩解码，构建业务增长的方法和路径

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课程对象

从事B2B/B2G业务的企业CEO/合伙人、销售VP、销售总监、大区经理、销售主管、销售储备干部等销售运营管理相关人员，建议营销一把手带队，管理团队共识共创

课程背景

销售业绩好坏，谁是核心的决定要素？

吉尔伯特模型告诉我们，销售业绩的好坏，70%取决于管理者和组织。销售管理本身并不产生业绩，但是可以通过设计分解销售目标、制定销售策略、管理销售行为，推动销售人员产生更高效的行动，从而产生良好的销售业绩。

销售管理者很重要，在团队中处于核心的位置，如果没有销售管理者，则整个销售团队有可能出现一盘散沙的现状，各干各的，谁也不服谁，无法“力出一孔”，共同完成公司的战略目标。

那销售管理者的角色是什么？优秀的管理者应该是这4种角色的合体——

军师角色：业务规划

成为角色：团队激励

主官角色：过程管控

教练角色：教练辅导

也就是说，销售管理者应该集四种角色于一身，是规划、管控、辅导、激励四种能力的集合，构成了销售管理者能力模型。

然而，实际上大部分企业的销售管理者身居其位，却不知如何管理销售团队，常常犯管理者“7宗罪”，出现只懂销售、不懂销售管理的现象；独立战斗可以，但是无法带领团队更好完成业绩，更无法带领团队实现公司战略目标。

为此，我们特邀原华为/惠普营销高管，华为大学特聘专家 曾子亮老师与您一同学习与分享。本课程针对销售管理人员设计，围绕B2B销售的特征展开，协助销售管理者认清岗位角色，从目标分解、策略制定、过程管控、销售教练、团队激励等方面，全面讲授销售管理流程，一步一步引导学员如何进行销售业务管理解码，设定销售目标、制定销售策略、加强过程管控和辅导，最终实现销售的业绩提升。

企业收益

1、将优秀的销售经验赋能给团队成员，提升员工销售能力，完成销售任务；

2、培养优秀的销售管理者，培养和辅导下属，打造一支强有力的销售团队；

3、建立合理的绩效管理指标和销售激励体系，激发员工的积极性和创造性。

岗位收益

1、梳理并掌握目标分解、策略制定、过程管控等销售管理全流程；

2、能应用销售目标设定和分解的方法，制定分解销售目标；

3、学会基于策略重点匹配成单路径和销售方法，顺利拿下订单；

4、掌握专业的辅导和训练技能和方法，培养优秀销售员工；

5、学会赞赏员工，运用激励技巧，制定高效的销售激励计划。

课程特色

全流程分解：从目标分解、策略制定、过程管控、销售教练、团队激励等方面，全面讲授销售管理流程；

聚焦实战：课程的设计以绩效提升为核心，从实战角度出发，针对学员的具体工作内容展开引导和练习，并提供切实的工具和方法；

强化演练：以授人以鱼的核心理念，用案例分析、实战演练的方式帮助学员建立销售管理的认知结构，掌握高效销售管理的方法

课程大纲

一、销售管理的角色定位

训练营开营及整体介绍小组讨论：

销售管理者的工作日常与挑战？

常见的四种销售管理模式；

各层级销售管理者的定位区分；

销售业绩管理的三层解构：AOR模型销售经理的四类角色和四大关键职责。

二、业绩目标解码销售策略指标与量化标准制定

销售目标管理的现状及挑战；

OGSMT营销团队目标分解法实战练习：

运用OGSMT法进行团队目标分解；

销售策略的定义及特征；

销售策略的4个发力点；

销售策略的4个衡量指标；

销售策略制定的“象限法”；

实战练习：团队销售策略研讨及点评；

策略衡量指标制定模型；

实战练习：研讨团队销售策略衡量指标及点评。

三、业绩目标解码销售活动指标与量化标准制定

销售活动的定义及价值；

确定需要管理的销售活动；

制定活动衡量指标和标准；

实战练习：制定销售活动的衡量指标和标准；

实战练习：A-O-R三级业绩管理指标体系优化。

成果输出各营销团队整体绩效目标上下对齐一页纸；

各销售团队业绩目标达成策略和策略量化指标一览表；

各销售团队支撑团队业绩目标达成的过程管理指标体系一览表。

四、过程管控销售漏斗管理

案例研讨：小张能完成业绩吗？

销售业绩预测销售漏斗健康度；

WWH漏斗健康度管理三部曲；

实战练习：制定漏斗健康度的衡量指标和标准。

五、销售教练人员能力辅导

员工辅导存在的挑战；

基于销售漏斗的GUIDE辅导模型；

实战练习：基于销售漏斗的人员辅导练习。

销售教练项目辅导及人员赋能案例研讨：小张的辅导项目辅导的流程；

项目辅导五步法常见的几种训练方法及挑战；

销售赋能对齐业绩达成策略；

训练成功的关键-吉尔伯特模型；

标杆实践：华为销售人才培养；

实战研讨：当前团队赋能的关键点。

六、团队激励激励的定义和本质

常见的激励手段；

销售类员工的激励关键举措；

案例演练：该如何赞赏他？

赞赏员工四步骤和四原则管理者激励员工锦囊。

总结课程整体回顾学员分享学习收获下一步行动计划

成果输出各销售团队自身业务销售漏斗健康度衡量指标体系

销售人员项目辅导流程表

各销售团队对准业务目标的销售人员赋能计划

各销售团队业绩目标达成策略落地的行动计划

曾老师

实战经验——27年营销及管理实战经验。曾担任华为、惠普、施乐等多家全球 500 强营销高管，曾有签署单个合同金额超过 1.5 亿美元的顶尖销售经历。曾参与华为公司“红军”和“蓝军”的组建，对华为多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、升华，并在公司进行体系化运作，在各产品线推广实施、建立健全营销体系。

惠普任职期间，曾帮助团队实现年销售额超过5亿的业绩。在施乐，曾成功签下首个超亿美元订单，年增长率超过30%，年销售额达10亿。

8年营销培训、咨询及教练经验，专注B2B大客户销售能力训练和组织绩效提升。现作为多家高速成长型公司常年营销顾问，帮助客户高效提升销售团队的销售能力和组织绩效。

专业背景——策略销售® /信任五环®/营销战略规划®资深导师；

著作《赢单罗盘-打造大客户销售铁军》一书。

授课特点——刚柔并济的辅导技术、富有哲理而通俗幽默的培训风格。

主讲课程——向华为学习：大客户策略销售训战班、营销战略业务规划、业绩突破路径等。

服务客户——华为、阿里巴巴、惠普、施乐、宝洁、强生、工商银行、平安集团、飞利浦、西门子、思科、拜尔、通用电气、诺华制药、艾默生、科大讯飞、京东方、顺丰控股、华润集团等。

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