营销精细化管理体系建设

营销精细化管理体系建设

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课程背景：

在当今全球化市场竞争中，企业面临的竞争压力越来越大，作为直面竞争战场一线的营销团队，其战斗力将直接决定企业的生死存亡。作为统率营销团队的您，是否被下列情况之一二所困扰？

1、为什么每次设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受？

2、怎样让业务员保持对企业的忠诚，大家一条心，做到企业与员工共发展？

3、为什么销售人员对待工作总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？

4、为什么营销团队执行力差强人意，计划不如变化快？

5、业务员忙的忙死闲的闲死，闲着的一脸迷茫，不知道在想些什么？

6、为什么销售人员总是以客户无意向为由，不愿意出去拜访客户？

7、怎么能使业务员自己愿意玩命干？有没有简单可行办法彻底解决业务队伍的激励、绩效考核、费用控制难题？

8、为什么公司待遇在同行业中已经很高了，但员工还是没有工作激情？

9、为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？

10、为什么总是疲于开拓新客户，而老客户重复签单率很低？

11、为什么销售人员总觉得会议太多，都是形式化？

12、为什么团队中有“亮点”，但多数人就是不行？怎么让强手起到带头作用？

13、团队各级都有负责人，但实际上各干各的，还是象一盘散沙不能形成合力？

14、为什么人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”？

15、为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？

实战案例：

2006年，某快消品跨国企业引进该课程核心理念，在华南营销中心进行推广营销精细化管理体系，取得很好效果，仅8个月时间就提前完成全年任务，该课程被指定为公司区域经理必修课程；

2007年初，某高科技公司推行营销精细化管理体系后，调动了销售人员的积极性，公司全年业绩大幅提升260%，销售人员稳定性也大大提高，后来，所有子公司均引进该课程；

2008-2009年，某销售集团公司引进该课程，并让马博士主导做营销微观运营体系搭建咨询项目，项目非常成功；

2009-2010年，**银行多家分行陆续引进该课程，该行行长亲自参加并给予该课程高度评价；

2010年，某电信运营商集团公司几家市分公司营销服务中心引进该课程，课程成功举办后，引入营销及绩效辅导项目，取得了很好的效果，被其他多家分公司预订；

培训收益：

理解掌握营销团队精细化管理的主要内容，知晓如何推行；

学会让营销团队成员真心接受的目标管理方法及技能；

掌握时间管理工具，重点掌握改进时间管理的策略和技巧，使营销团队工作更有效；

掌握规范有效的客户拜访方法；

掌握营销团队绩效管理方法与模板，让激励机制更实用有效；

掌握终端客户开拓与维护的要点，缩短新客户开拓周期，提升老客户重复签单率；

学会经销商选择、管理与激励方法，提升渠道运营效率；

掌握将会议变成集中解决问题和交流专业技能的平台的程序和方法；

理解掌握提升团队领导人的领导力和团队凝聚力的高绩效营销团队管理方法和技巧；

掌握营销团队月度营销计划管理的流程、内容和模板，提升团队的计划性和执行力。

学员对象：

中高层管理者、市场和销售职能部门骨干、区域经理、直销团队经理、基层骨干、人力资源管理人员等

课程大纲：

开始篇

一、开班、破冰

班主任/助教开班

培训组织者/公司高层宣导

讲师介绍

破冰活动

二、团队组建

分组活动

奖惩措施

培训公约及签字

实操篇

一、营销精细化管理的主要内容

案例分享：绵羊与狼的较量

1、营销中普遍存在的问题

2、全球化市场竞争带来的营销改变

3、营销微观运营管理体系—营销精细化管理的主要内容

4、实施营销微观运营管理体系的程序

二、目标管理

1、“设定目标”有什么好处？

2、营销团队目标分解流程

3、目标制定的基本原则

4、如何设定有效的目标

互动练习：如何设定有效的目标

5、目标制定的工具－问题树

6、区分区域市场目标优先等级并选择目标的两种方法

7、营销团队领导如何积极创造实现目标的条件

8、为什么还明确行动计划

9、目标和计划的执行与反馈

工具箱：常用的计划工具

三、时间管理

1、时间管理概述

1.1 管理时间的实质

1.2 时间管理的发展历程

1.3 80/20法则

2、时间管理方法

2.1 时间管理的四个步骤

2.2 葛鲁夫的杠杆率

3、改进时间管理策略

3.1 时间盘点

3.2 挑战自我

3.3 创造有条不紊的工作环境

3.4 处理无关来访的技巧

3.5 不要“盗取”别人的时间

四、营销人员行为管理

1、什么是行为管理？

2、营销团队成员角色职责

3、营销团队核心办事流程

4、业务人员拜访客户行为规范

5、拜访客户的“八步法”

现场互动：如何有效拜访客户

6、业务人员的销售工具系统

7、业务人员的商务礼仪

角色扮演：商务活动礼仪

五、营销团队绩效管理

1、绩效管理的关键准则

2、制订营销团队绩效实施方案

2.1设计营销绩效方案应考虑的关键因素

2.2营销团队绩效方案的主要内容

工具箱：营销团队绩效方案模板

2.3检测绩效方案的方法—试算

3、绩效管理流程

3.1团队领导如何与团队成员制订绩效计划

3.2绩效实施及团队领导应发挥的作用

3.3团队领导如何开展有效的绩效评估

3.4富有成效的绩效反馈方法

现场互动：员工绩效面谈

3.5面向未来的绩效改进

六、终端管理

1、渠道为王与终端为王

2、终端和终端掌控

3、终端分类

4、终端升级

5、终端开发

6、终端关键人及客情关系推进

现场互动：获取终端客户需求和个人需求

7、终端存量管理

8、终端蹲点

9、做好终端掌控的3大要点

七、营销区域定格管理

1、什么是定格和定格管理？

2、团队领导加强定格管理的4大“组合拳”

3、经销商管理

3.1经销商选择标准

3.2经销商等级管理

3.3设计经销商政策的原则

3.4经销商激励机制

案例分享：某跨国集团公司经销商管理案例

八、营销团队会议管理

1、营销团队会议的3个主要功能

2、会议管理三步曲

3、如何提升会议效率和效果

3.1掌握先进的会议决策流程

3.2量化工作汇报内容

3.3建立良好的会议纪律

案例分享：某企业区域规定的会议纪律内容

3.4建立会议决议事项执行反馈机制

九、营销团队管理

1、常见的营销团队管理问题

2、认识团队

2.1 团队的概念和应具备的三个条件

2.2 优秀团队的标准

2.3营销团队的特点

3、六招打造高绩效营销团队

3.1 选择合适的团队负责人和团队成员

3.2 共同建立有效的流程和规章制度

3.3 确定清晰、合理的目标和配套计划

3.4 制订有效的激励机制

3.5 建立科学的决策程序

3.6 建立面向市场的企业文化

十、营销团队月度营销计划管理

1、计划及其作用

2、月度营销计划管理的内涵及流程

3、编制月度营销计划的流程

4、月度营销计划的核心内容

工具箱：某集团公司月度营销计划模板

结束篇

1、考试（现场笔试）

2、课后作业

3、现场PPT放映

4、讲师赠言 合影留念

5、颁奖（为优胜学习小组颁奖）

课后将提供管理辅助材料、管理工具包，表格、实用工具等！

马老师

营销精细化管理绝对实战派专家！

18年企业管理实战经验，8年高层营销管理经验！

400场培训经验，46个辅导与咨询项目经验，直接学员超过20000名！

招商银行、中国银行、南方航空、中兴通讯、腾讯科技、中国电信、

中国移动、中国联通、中国石油、青岛啤酒等知名大企业联合推荐专家！

曾任深圳市知名IT通信公司副总裁，高级培训师，跨国企业青岛啤酒集团华南营销公司管理总监、深圳市五洲电路集团总裁助理和武汉市邮政局人力资源部副部长！

对国内企业的人力资源状况及营销管理者管理能力提升有独到研究，并取得丰硕成果！

授课风格：培训风格大方、富有激情，善于利用案例及理论贯穿项目中，达到目标的实现！

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